华为铁三角工作法书籍(什么是华为铁三角工作法)

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本文节选自《华为铁三角工作法书籍》

地基，要撒上一层土，务实，再撤一层，再务实，每一个环节都要扎
实，不能出现任何问题。

如果要学习华为“让一线呼唤炮火”，就需要从前端向后端梳
流程和组织，最终以流程来驱动项目，才能长治久安，铁三角销售团
队在一线才能真正落地，人员才能实现真正的转身。转变要从思想上
开始，思想通了，自然一通百通。

既然要以流程驱动销售项目，那就需要对合同执行阶段的管
程进行深入了解。在这一阶段，牵头的自然是铁三角中的交付经
人体环节包括: 管理交付可视〈管理交付阶段流程单独建设) 、管
开暴和回亚、管理合同/P0变更以及管理风险和和争议等〈见图3-18) 。

流

妥

华为铁三角工作法感想

管理合同/P0 辆号 理开景和加前 关闭和
接收和确认 二 评价合质

图3-18 管理合同执行示意图

管理合同/P0〈订单) 的接收和确认

在合同签订后，合同或订单的信息传递和管理非常重要，必须明
体的组织和角色对其进行管理。铁三角中的客户经理和方案经
，必须协同交付经理完成合同或订单的交接和确认，部分企业存在
的售前与售后扯皮和信息传递的问题，根子就在这

全

在这一阶段，铁三角团队要通过召开合同交诬会，对合同进行深
入解读，全面了解方案交接、工作任务确认、交付注意事项、超标承
诡和规避措施等方面的内容。既要将完整的交付信息分别传递到计划、和采购、制造、物流、工程安装和服务部门，又要保障商务信息的
保密性。针对一个合同中多批次订单的情况，需要接收和确认每一个
订单及明细，并及时将其传递到后续的流程和系统中。

2. 管理交付
在合同或订单接收和确认之后，便要根据公司业务类别进行合同

华为铁三角工作法摘要

的交付管理。有具体而言，包括对计划管理、订单管理、和采购管理、生
产管理、物流与仓储管 、服务交付等多个部分的衔接，以及客户需

求的可视化要求。

针对一个合同有多批次订单的情况，在项目执行过程中，交付经
需要监控订单的接收过程及明细，并保障按照合同和订单完成情况
交付工作。

. 管理开票和回款

开紧和回天，束是要对预付、有发货、到货、初验、终验等各
个交付节点进行管 ，并将其与交付验收条款和付款条款相关联， 从
而达到客户的付款条件和交付验收条件的吻合。

和和
已

交付必须触发开标流程，是这一管理环节的重中之重。同时，管
开紧还需管理交付触发开票的内容和时间、 开票自身的准确性和时
间、客户接收发票并加以确认的时间，以及客户付天达成的准确性和
时间。对绝大多数公司而言，这些环节之间的衔接都全关重要，尤其

是那些进行规模性销售的产品和解决方案。
4. 管理合同/P0变更

客户的满意度归根络确来自合同约定的履行情况。按照契约及时
交付是整个交付体系的核心要求，但在实际销售工作中，经常会出现

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