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本文节选自《华为铁三角工作法免费》
为此，我带领广西移动系统部的销售团队，制订了如下解决方
案;
1. 技术认可
邀请客户的技术团队访问公司，参观考察公司研发中心，与研发
团队细致交流，增强对公司技术实力的认可和产品远景发展的展望，
并根据前期对广西现网的调研数据，提供满足客户需求的整网解决方
案以及实验局配置资料，安排专家给客户详细讲解如何组网、安装、
测试以及放号等工作，通过一系列技术交流和澄清，启得客户对移动
智能网技术方案的认可。
2. 业务满足
设计业务快速放号、网络稳定运营的客户市场拓展方案，与客户
的市场部、运维部沟通交流，提供保障客户快速放号、快速运营、获
取用户和收益的商业计划书。
3. 投资回报
由于广西移动公司成立不入，对现金流很看重，我们请公司提供3
年设备投资回报的综合投资与运营成本分析， 向客户展示预付费是一
项快速增长的好业务，能够快速收回投资并产生很好的投资收益，促
使客户快速决策。
4. 管理改进
对于一个新成立的公司、新组建的团队，王部们热情足、干式
大，但是管理经验炙人缺。移动公司总经理非常具有前脆性和眼光，他
希望引进先进的管理理念，提升各级干部的管理水平。为此，我特地
问公司申请，邀请公司资深顾问、中国人民大学教授黄卫伟老师和丘
华为铁三角工作法第三章
以春波老师，专门为移动公司管理者设计管理读程，给管理者送去先进
的管理思想，提升他们的管理技能。通过一系列的管理赋能，客户的
领导及各级管理者感受到华为公司与众不同的企业文化，即以客户为
中心，站在客户的角度思考问题，帮助客户发展业务，因此一致认为
华为是一家有前途的公司。
华为铁三角工作法电子书
有了以上四个方面的客户价值呈现，加上我们前期运营良好的电
源产品，以及让客户满意的售后服务，客户从技术、丙务、运维、投
资回报、管理提升等多维度进行评估后，最终选择华为作为最有发展
光力的移动智能业务合作伙伴。
在这个项目案例中，产品经
〈方案经理) 功不可没，我们一起
制订出的产品方案能够充分理解客户需求，最大限度地为客户创造价
值，与竞争对手相比，有具备显著的差异化竞争力。同一时期，华为在
全国其他区域利用相似的运作策略，很快便在国内的移动智能业务领
域取得了绝对市场份额第一的位置，至今无人能够振动。
在很多公司，方案经理这个角色是缺失的。我提供过咨询服务的
客户B公司就是其中之一，其销售人员在了解到相关项目信息后，往往
和全 玫寺丰玫二全多证人二本人 有时需要涉及多个产咖丢术
部门; 销售人员对客户需求的理解也常常不够准确，技术人员又介入
六病，亲区页日未能区味末进，卫南直清，瑟率估下。
在后续的营销变音方案中，该公司在销售服务体系设立了“解决
方案部”，同时也明确了方案经理的职责:
(1) 了解客户需求，参与产品和解决方案设计、验证、上市、销
售支持和解决方案合作，构建产品和解决方案持续竞争力。
《2) 负责产品和解决方案规划、策略制定及实施
华为铁三角工作法经典语录
综上：华为铁三角工作法感想值得推荐阅读
