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本文节选自《华为铁三角工作法全文阅读》
客户都会认为花钱是一件很痛兰的事，要让客户认识到问题带来
的痛知比花钱的痛理更大，客户愿意花钱，销售机会也就产生了。
43) 及时建立起和客户的连接。
当客户想通过购买产品或服务来解决痛点时，会第一时间联系
你，而不是联系你的竞争对手。这一点至关 归，侣则， 你就只是为
竞争对手作了媳衣。如何保证客户在第一时间联系你”这就要依靠晶
常扎实有效的客户关系工作，也是检验客户关系效果的一个
标。
HE
要指
3. 用“错位验证法”验证线索的真实性
由线索提交人以外的其他人员与该客户对接人以及不同层级的客
户相关人进行多角度确认，避免单点沟通导致误判和信息误传递。
经过验证，线索可分为初级线索、可信线索以及机会线索三大类
(见表3-2) 。
表3-2 线索分类表
客户需求的特征 跟踪方式
踩线索，将类似的线索分组，
人中培育
初级线索 | 无清晰的业务需求，但是有倾向
有清晰的业务需求
有清晰的决策人或决策团队
华为铁三角工作法考试
有针对业务需求的投资计划
有明确的项目启动或者关闭时间
经理将线索转化为机会点，
准备立项评审材料
线索在经过验证之后，便需要进行合理的分发，让合适的人干适
合的事情，以控制线索的跟进周期，减少流单率〈指线索没有转化成订单的比例)》。铁三角中的客户经
长领域的销售线索跟进。
举个例子，电话销售团队通常打电话销售价格较低的产品，
可根据线索信息挑选认领目己擅
此，他们可以处理大量简单通用、价格相对较低的销售线索;销售高
客单价产品的客户经
少在办公室待着，所以更适合给他们数量
少但质量
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求，如果铁三角团队中的客户经
将每一个线索和预验证的机会点变成可长期进 本业务行
户。线索管理的目标是让线索更精准，而不是追求完美。
同时，有的公司是由方案经
阶段的，不管由客户经理还是方案经
的流程和方法。
Rs
EI
户!
每个公司由于行业特点和所处阶段不同，其线索管
和流程也会有些不同〈见图3-3) 。
，通常需要进行比较复杂的交易流程，
高的销售线索。
不是所有的销售线索一 开姐惟适于你的解信方案 或适合公司要
能不断调整自己的预期，
并且很
就有可能
来的优质客
直接管理线索的收集、
线索，都可以遵循线索管
分发和跟踪
的具体方法
华为铁三角工作法简介
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