华为铁三角工作法思维导图(范厚华华为铁三角工作法)

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本文节选自《华为铁三角工作法思维导图》

补一线销售人员在技术方面的短板，

公司专门成立了解决方案部，解

决方案人员与一线销售和项目交付人员形成面向客户的铁三角，协同
作战，人均销售额及销售项目成功率得到很大提升。

都说明铁三角销售法是可以被复制的。当然，

不一定意味着这件事情容易完成。毋良置疑

灵，

无论是自行研究，还是学习标杆企业的经验，这些实打实的案例

华为铁三角销售 法绝不能简单揽

1. 团队文化

复制铁三角销售法，对企业来说无异于一次销信

表轩

来看，变昔的主要对象是针对销信

但实际上却
式的调整通过
需要长期的管

导问与潜移默化。

2. 业务流程

|，

财
是对销售人员固有认知的训击和重塑。
十一纸文件就可以完成，但团

要复制铁三角销售体系，组建企业目己的铁三角团
的一个环节。铁三角组织是为实际业务流程服务的，

一件事情具备可行性，

，好的销售模式可以帮助
一家公司走同成功。然而， 需要提醒大家的是，销售模式

E非一抓就

而是需要大量的前

『提条件作

凡体系的变昔。从

的

旧织方式和运作模

也记同作凤生全址的让

队是必不可

华为铁三角工作法总结

少
只有明确了铁三

角销售体系的业务流程，并且确定铁三角团队应当承担哪些责任，这
些责任又应该由哪些关键角色来具体承担，铁三角在企业中才角找到
落脚点。

些声

3. 组织体系

有了对铁三角销售体系具体业务流程的了解作为基础，
角团队的责任和定位，企业就可以去设计目己的铁三角团

根据铁三

队并组成相应的各级团

当然，
行有三个核心角

队，

企业左达这二个

作，

负

组织基型
公 .

LU 。

〖责销

储

哺1

就无法组成有效的铁三角丘

4. 授权机制

组建了铁三角丘
的内容中多次提到
企业需要授权给各级铁三角团
业务进行资源分配的权力;，夯一方四

我们在前对

的权力。

人

权、
该解决的问题，

具形式却不够高效敏捷的所谓

效果。

从

只有各个层级的铁三角丘
财权和人权，销售

著

队，并不意味

队才能有效

体系的具体执行

的构建离不开人才的文撑。
客户贡作
[的关键人才，找不到合适的人来承担相应的工
|目然无从谈起。

FE人、 产品贡任

队，销

销

队 。一方四

华为铁三角工作法免费下载

队按照各自的贡
引承担

而保证销售

业务流程的高

的铁三角销

5. 考核与激励机制

有了事权、财权和人权的下放，企业上自然要为销售
保各级铁三角甘

的考核机制，
成，态一方对

在考核方面，

一方四

让三个角在销

要

>
求，

通过这和

|是为了确
|是为之后的激励黄定基础

企业应当有相应的考核导问让铁三角成
售的不同阶段各有侧重但又互相协同，让三个角朝
一个目标努力，因此三个角应该有共同的KPT，
考核设计让三个角形成合力。

上 o

售模式的复表

售模式的复惠
的，想要让铁三角团

铁三角销
人以及交付责人

售体系的执

FE人。如果

队高

自己的黄
效和敏捷。

团
队的销售

目

上已经完成，
效运作起来，
|是事权和财权，也就是根和
|是人权，也就是人员考核与调动

就像

[FI

白

王范畴，千握一 定的事
，解决自己应
售则，
售体系，并不能达到预期的

一个徒

队设计相应

标得以达

一股名 》
同

同时又有差异化的考核

学华为铁三角工作法读后感

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