华为铁三角工作法房地产(华为铁三角工作法要点解读)

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本文节选自《华为铁三角工作法房地产》

了解客户的需求，而不是深庆总部办公室，给客户打打电话就算完成
任务。在铁三角销售体系中，对客户经理的要求是每天都在客户身边
出没，时刻关注是否有新的机会点产生。

看到这里，相信你就会明白为什么客户离不开华为了。那是因为
华为的客户经 每天都在客户那里，与客户在一起，对客户业务痛点
和业务需求了如指掌， 随时准备为客户服务， 驱动公司提供解决方案
以满足客户的需求，证客户更满意，这就是以客户为中心。人心都是
肉长的，要想必得客户，衣和匈要慑得他们的心，而最好的做法，英过
于以心换心。一旦客户有了发展业务的想法和预算，客户经理就可以
在第一时间获知客户需求，并深刻理解客户诉求，会同方案经理和区
付经理给出更加贴近客户需求的解决方案，从而拿下订单，完全不给
竞和争对于可乘之机。

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1997年初，我被华为总部调往广西办事处，到任后立即被派往边
远的河池地区。河池对华为来说是一个空白市场，在没有客户基础、
没有成熟产品销售渠道的情况下，如何打开突破口?

到达后第一个月，我们在拜访了河池市电信局后，还到各个县、
区电信局去拜访客户，去看各个县局机房和设备现状，找运营维护人
员了解现网产品的运行状况和存在的不足，寻找客尸的需求。越是偏
远的地方、其他供应商不关注的地方，我们越是深入了解。

我们对现网进行了一个多月的系统了解，正巧第二个月，河池开
展网络电源设备招标。客尸说华为电源产品刚刚推向市场，质量不一
定好。 人 我们并没有和急于辩解和争论，而是抓紧时
闻，继续深入客户设备使用现场，根据它们业务中面临的实际问题，
如家灶电力系统电压波动大、经党停电 ，设备机房地处偏储地区、机
房环境简陋、静电隔离效果差等一系列问题，结合我们产品的技术特
点和技术优势，为客户提供了安全可靠的解决方案。同时，针对客户对新产品的顾虑

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，我们拿出其他用户的使用数据和良好的反馈报告
彻底消除了客户的疑虑。

此外，我们还进一步阐述公司产品的演进方向和未来发展趋势，
让客户在着眼于解决目前问题的同时，为未来发展做好铺垫。

我们不仅给客户介绍产品，还给客户介绍公司整体的发展方向和
公司使命、愿景与核心价值观。我们并不满足于与客户结成一单、两
单的生意合作关系，而是希望与客户结成共同成长、共同发展的战略
合作伙伴关系。

记得我当时中市局的一位主管汇报，表达华为未来3 5年的目标是
进入中国通信行业的前三时， 他轻茂地一笑， 说道: “我们现在使用
的设备都是阿尔卡特、溉讯、富士通、西门子等国际品牌，你们怎么
能与它们相比? ”

和汪因了 的夺本人 我们并没有气鳃，而是坚持用勤奋和努
力继续开展无数次的技术交流，邀请河池市局技术团队、决策团队考
察公司， 了解我们的产品在其他客户的使用情况 ，组织他们与我们蛙
期的客户交流，了解产品的真实特性。 我们坚信，只要我们的产品技
本领先、质量过硬，客户就一定会选择我们。

经过半年多坚持不峥的努力，最终 人 为莫贝克电
源子公司一次性签单局点最多、人金额最大的一笔合同，也得到了客户
业务主管和其他领导的高度评价。华为打开了广西电信市场，并以此
为突破口从河池逐步拓展至百色、柳州、桂林、了南宁等地。

对客户经理而言，在销售一个产品前，需要了解客户的现状和面
临的问题，从中找到机会点，只要你认定客户有需求，而且这个需求
是真实的，坚信和能用自己的产品和服务为客户创造价值，就应该从客
户角度出用，充分为客户着想，取得客户的理解和信任。当年我们作

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