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本文节选自《华为铁三角工作法第二章》
3. 合同执行管理
是合同执行管
然是交付经
在实际工作中，交付责任人
需要根据合
进行了有效的线索管理及机会点管理并签普合同之后，接下来台
阶段。在这一阶段，铁三角团队当中的主要贡任人目
同约定负责合同的履约与
执行，一旦出现交付风险，要及时与客户进行沟通。当然，如果发生
合同变更，交付人员也要配合客
估风险，由客户经了
归
需要将交付状态可视化地呈现给
当然，以上提到的只是LTC流程运作的简单思路。企业需要在这大
思路的引导下，结合目身发展的需要，建立属于上自己的LTC流程。
我们在前面已经说过，企业
工的思维模式会影响业务的运作
户经
与客己进行协商。
，充分审核变更的合
性并评
华为铁三角工作法视频
要的是，产品交付需要一定的时间才能到位，在这个过程当
中，和客户的心情会比较和急切。为了避免客户产生焦夸心
，交付人员
客户。比如，我们在电商平台上购买
的文化会影
商品之后，快递的运输路线和到达位置都能实时进行展示，这就是所
谓的交付可视化的一种表现形式。
站员工的思维模式，而员
流程。如果销售业务流程与企业文化
不匹配，那就意味着员工必须调整自己的思维方式，企业必须改变上自
Ar
己的文化、价值观，但我们都知
得 ， /EN 识 只形态
态层面的改变本身就是漫长
而持久的。换个角度来讲，如果企业的销售业务流程与核心文化匹
配，那么员工很轻易地惑能接受这包
半功倍。
LTC作为客户价值创造的主流程，
值观中生发出来的战略系统，也
是铁三角团
业务流程，有共体操作起来也会事
是从“以客户为中心”的核心价
队工作的平台。走台阶之
所以比疏陡坡更容易到达山
华为铁三角工作法第一章
项，就是因为稳定而循序渐进。企业复制铁三角的过程，无异于攀擒一座高山，一步步脚踏实地，更容易到达
目的地。
只有企业确定了目己的销售业务流程，才能明确销售团队在具体
的工作中需要承担哪些责任，以及履行责任需要拥有哪些权利。了解
到销售团队的黄任定位，企业才能更准确地组建目己的铁三角团队;
明确销售团队履行贡任需要拥有哪些权力，企业才能对铁三角团队进
行精准的授权:销售团队掌握了事权、财权和人权，就容易达成销售
目标，产生绩效，有了绩效，才能激励好铁三角团队。
关于如何组建铁三角团队，以及设计铁三角团队所需的授权机
制、考核机制、激励机制，在前面的内容中我们已经具体讲过，这
不再更述。接下来，我们要重点讨论的，是能够让铁三角销售体系的
复制变得更加简单而高效的数字化系统。
华为铁三角工作法总结
综上：华为铁三角工作法第五章值得推荐阅读
