华为铁三角工作法缘起(华为铁三角工作法讲解)

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本文节选自《华为铁三角工作法缘起》

这就是以客户为中心、为客户创造价

图3-1中左边的是很多公司都在使用的被动式线索寻找方式，
的则是华为铁三角销售法所运用的主动式线索寻找方式。

囊来的好处〈见图

3=]) 。

右边

图3-1 被动与主动线索寻找方式示意图

从疼

中可以看出，

被动式获取线索就是被动地等

待，被动地科告

加肖钦关站，什么时候发标，标日

多有多大，有哪些诉求，需要何时完

成，等等。而主动式发掘
规划入手，根据客户的战略规划

从

过

线索需要从深入了解客户的战略意图

目，何时完成项目，采用什么样的技术手段和解决方案，

和战略
发现或引导客户需要启动什么样的

等等。这

本

方法以客户为中心，

从客户的角度去思考和引导，

其密半

也联系在一起，

第一时间党

握客户的需求和痛点

一开始怠与客户
，甚音参与到客

户业务

华为铁三角工作法在线阅读

规划研讨、年度计划讨论

以及项

目立项讨论中，从而挖掘出对

会司最有价值的销售线索，把握客户项

被动收集线索、被动等
系”也可以屏硕争对手，

竺投标，

2.
线索

目运作的节奏。这样做要远胜
好的客户天

既可进一步促进建立民

只有目己创造的线索，才可称为真正的第一手销售线索的来源十分广泛，可能产生于一个数字的提示、一次来
自客户上级领导部门的严历批评、一次客户么余饭后不经意的谈话、
一份国家突然发布的进出口退税清单、一次供应商的产品演示……因
此，获取线索的场合与渠道自然也就多种多样: 办公室、走研、地
铁、老同学聚会、移动互联网、上市公司的年报，或者来自餐厅的邻
蝎，甚至而所、电梯、烧烤摊……任何场景、场合都有可能成为销售
线么的来源。