华为铁三角工作法经典语录(华为铁三角工作法中心思想)

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本文节选自《华为铁三角工作法经典语录》

工作是，从多烘道主动收集初始线索信息，然后分析信息并生成初始
线索。

线索的验证就是基于客户是否有淤在的购买意愿来验证线索的有
效性。人
三类，分别是初始线索、人分类的目的是为了
清楚地判断商机的有效性。企业可以借鉴这种分类方式，当然，也可
以根据自己的需求重新设计分类方式。

线索或者说商机的收集和验证，说白了就是人
通过广泛收集和快速验证所有可能带来成交结果的信息点，企业才能
从瞬万变的市场中最大限度地抓住有效商机。当然，和和风
过程中，免不了持续试错的经历，销售团队要有一定的耐心和定力，
\\要轻易放径。

只有线索的收集和验证还不够，销售人员还需要围绕成功的核心
要素开展工作，它引客户的投资，把线索培育为实实在在的商机。在
培育线索的过程中，需要找到客户的关键决策者，挖掘痛点，提出相
应的解决方案，呈现角汶其带来的价值，影响其购买意愿和构想，并
牵引出能转化为下一步具体行动的采购计划和采购预算。

我们都知道美团刚刚在市场上打响名号的时候，是以团购网站的
身份进入大众视野的，但经历了当年的“百团大战”之后，美团虽然
存活了下来，但整个团购市场的低迷已成定局。为了实现更长久的发
展，美团开始寻求新的业务，开设了专门的创新业务部门，以生活服
务为线索，根据消费者的需求和潜在需求，不断党试新的业务类型，
包括团购电影片、酒旅服务以及外卖业务。通过试点，美团发现外卖
业务是当下最符合自己的第二曲线，于是开始加强投入，将外卖业务
从试点区域向外推广，这才有了今天的美团。市场上充斥着各种各样的商机，有的有效，有的无效，但大多数
时候对商机的评判都不是一眼就能得出结论

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的，只有持续地收集和验
证，不断地试错和分析，才能准确地定位到对企业有效的商机。

2. 机会氮管理

即便是通过验证的有效商机，从本质上来说依然只是一个信息
点。想要让商机转化为实际收益，企业需要理解商机背后的真正的客
户需求，与客户建立连接，然后通过产品为客户创造价值，得到客户
的认可，从而成功实现成交。至于如何把握时机，如何选择沟通方
式，相信每家企业都有目己的经验和习惯。

在这个过程中，企业的铁三角团队需要协同一致，各司其职。客
户经理负责与客户进行沟通，建立联系; 产品经理负责根据客户的需
求，挑选合适的产品，或者集成解决方案，而交付经理则负贡交付方
案的制订与实施。

现在很多房地产中介公司都会在目己的门店当中引入大数据系
统，通过收集客户在官网、App等不同典道的浏览记录和咨询诉求，将
有效的客户记录在和案，作为有效的商机供销售人员使用。而在销售团
队当中，也会存在分工协作机制，一部分销售人员负贡与客户建立联
系，邀请客户实地看房，另一部分销售人员则负责配合，带领