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本文节选自《读华为铁三角工作法》
《3) 负责解决方案销售目标达成。
(4) 负责解决方案线索和机会点管理，通过线索黎化、机会点控
据和市场拓展，推动机会 点转化为销售 。
正是解决方案部的设立和方案经理职责的明确，极大提升了B公司
产品的市场竞争力。方案经理以客户需求为中心，从项目运作的维
度，拉通各个产品线，打通部门墙，形成综合竞争优势〈见图2-3) 。
项目化运作 矩阵式管理
解决方案部
人人
图2-3 ”解决方案部架构和运作示意图
1. 对于无法在实验室进行的测试和验证工作，选择典型的应用场景，在用户的实际使
环境中进行的测试活动，称为实验局。一一编者注交付经理的HEROS角色认知
我相信很多企业都遇到过这样的场景:
但由于交付出问题，
不容易把项目合下来，
尾”，其至不能及时回和
后期很难再靠销售
在我走访过的许多
的经营者会将合同的签
同之后，企业确定了订
华为铁三角工作法笔记
付以及售
货秋后，
和后服务，
整个销售
只有
全尖
人员拉回
球。
来，
企业中，往往存在
订视作销售
单，
就可以收到相应的收益
一段落。但事实上，客户在签订合同之后， 还需要企业提供
销
客户不满意，
更严重的是，客户关系遭到极大
有些客户甚至再也不回
流程的最终环节。因为在签订了合
类。
这样一和
，似乎销售
售人员历经千辛万苦好
导致“烂
的伤害，
和工作后
相应的区
在交付结果获得客户的认可，客户文付了全部
充程才算真正结束。而服务工作则需
产品的生
华为铁三角工作法概述模板
命周期结束才彻底结束。
以合同的签订作为
的发展也会造成不良
者对企业的满意度下降，
企业口碑的评价，
为继。
因此，铁三角销入
责的是产品的交付和后
只需按照合同进行毛
最终环节来实现销售
影响。忽略产品或服务的后期交付，
而在现在这样一个网络时代，任
都有可能对客户产生负面曙
凡体系中的最后一个角色便是交付经
这原本是件并不复杂的事情，
期维护。
六约化交付，然后通过验收和取得
过程中不断捉升客户满意
度就可以了。
一
击女
直持续到
流程的闭环，对企业目寻
会
何
造成消费
一个影 啊
工作难以
影响，导致销售
症
回者
款，
? 主要负
交付经
并在此
华为铁三角工作法摘要
综上：华为铁三角工作法摘要值得推荐阅读
