华为铁三角工作法 电子版(华为铁三角工作法 读后感)

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本文节选自《华为铁三角工作法 电子版》

户经理身上还背负着回球的重要职责。回亚有时候是需要客户关系做
支撑的，华为有专职的市场财经经理，负责项目融资与回款的管理工
作，但如果市场财经经理遇到实际问题，需要客户关系文撑的时候，

便会找客户经理帮忙。注意，相应的回区指标会分挫到客户经理吴
上，需要市场财经经理与客户经理相互配合，否则回天指标完不成客
户经理也会受连累。

让客户经理喘到端地负责整个业务流程，除了提供客户关系保
隐，更重要的是要在项目投标前期束组织方案经理、交付经理进行方

案设计，以及协同市场财经经理、商务经理、投标经理、法务经理等
给予支撑，组织大家提供一整套完整有效的交付方案，确保后期交付
工作高效执行和及时回款。

华为铁三角工作法心得体会

过去，我在给B公司做营销变革调研时发现，其回款效率低下，请
期应收账款问题严重。顾问团队协助B公司梳理了回款存在的问题，针
对TOP20 (按照金额) 延期付款情况，按照把握度30%以下、30% -50%、
50% 70%、70% 90%、90%以上上，成立了货款清收小组，分别确定催收策
略和工作计划，明确责任人; 同时制定了应收账款管理制度，明确了
应收账款管理的原则、目标、组织与职责、催收方案、评价与激励、
队伍建设等。制度中明确客户经理是回款的第一责任人; 对于纳入清
收小组的风险应收账款，清收小组收款员是第一责任人，但客户经理
仍需全力配合。相关措施执行后，效果显著，根据B公司2019年年报，
其经营现金流增长了76%。

当然，这种回亚职贡是有限的，并不意味着回天的每一项工作都

需要客户经理去做，而是说他需要对回亚的结末和质量负责，从工作
价 正需要他的时候，他必须全身心地投

华为铁三角工作法缘起

的角度进行全盘考量，
入，推动工作进展，其他大部分常规性的回款工作按照回款业务流程
由市场财经经理负责

人人由。同时，货亚清收小组还要总结清收过程中遇到的问题，对合同条
于进行回溯，制定相应的改进措施，进一步提升新签合同的质量。

4.ES: 客户群规划的制订和执行者

主要职责: 理解客户的战略，洞察客户需求，从客户的角度理解
客户业务及展前景和面临的痛点;制定客户群的目标和策略，并管控
执行，如果在执行的过程中出现问题，要对目标和策略进行相关的调

整。

我在实地走访很多企业时发现，有些公司已经很大了，但对客户
经理的定位完全不是基于这个岗位，而是基于个人能力。这种情况在
很多中小企业中十分凋见是可以理解的，但是当公司经营规模达到几
十亿，甚至走癌百亿级别时，从产品到解决方案会变得越来越复杂，
如朱企业管理者还是喜欢使用所谓的复合型人才，即既角 人
拉关系，又能跟客户讲方案，在合同签订之后还能参与交付，就会出
现一个矛盾，就是这种“独当一面”的人才很难复制 也无法适应公
司的大规模增长。

很多企业管理者都欣芝并重用这样的人才，并提出了一个十分啊
亮的口号: “让一个人干三个人的活，拿两个人的工资。”这人句话乍
折起来有用分才 ，在一个企业的初创时期，鉴于业务规模、人员数
、成本等因素，这是不得已而为之的权宜之计。随着公司业务量逐
步增长， 产品与解决方案变得越来越复杂，此时应该逐步走癌专业化
分工的路线，不断提升组织能力，人否则对公司发展是一种伤害，会阻
碍公司健康成长。

一方面，公司没有从组织的综合能力出发，对优秀的客户经理进
行专业性培养，这对他的长期发展十分不利，另一方面，这样的“能
人>， 其实很难写找和和 ，他参与的事情越多，惑越容易出错，毕葛
没有人和 够面面俱到。但是一 且他犯错，公司却不方便采取相应惩罚

华为铁三角工作法线索

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