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本文节选自《华为铁三角工作法摘要》
目。要知道，二手线索能够对公司产生的实际作用，远远低于第一手
那么，什么是第一手线索呢? 只有自己创造的线索，才可称为真
正的第一手线索，对销售团队才具有最大的验证价值。说到这里，便
产生了两个新的问题: 从哪里创造线索?如何才能创造线索?这两个
问题的答案都与客户有关。前一个问题的答案是“从客户中来”，而
后一个问题的答案是“到客户中去”。
企业所有的研发、市场、产品与服务等业务，都必须由客户需求
来驱动。满足客尸需求、为客户服务，是企业存在的唯一
由。企业
发展的原动力是客户需求，企业生存的基础是客户服务，第一手线索
的来源目然也是客户。如有果没有客户，就没有华为的今天，更不会有
华为的未来。
如何从客户中创造线索? 华为铁三角销售
“到客户中去。”
团
队给出的答案是:
从1999年开始，华为本着“亚非拉包围欧美”的战略进入海外市
场，首先在非训、东南亚和拉丁美洲等发展中国家和地区取得突破，
然后进入欧洲、日本、澳大利亚等发达经济体市场。
华为铁三角工作法在线
在海外市场拓展的初期阶段，我们经音遇到一个令人啼笑缘非的
问题。由于发音规则的障碍，很多客户连华为的名字都拼读不出来，
其间产生的乐趣不少，烦恼也很多。试想，客户连公司的名字都叫不
出来，当他有需求的时候，脑海中第一个跳出来的名字会是华为吗?
答案当然是否定的。
为了让客户记住华为，在进入海外市场时，我们创新性地打造了
一个英文短句: “HUAWEIT，Who are we? ”在这个句子中，后半句连读时正好能发出“华为”的读音。这样一来，既消除了客户的发音旭
众，又让客户一次就能记住我们，并且永远都筷不邱。
与此同时，我们也在刻意地引导客户思考: 华为人这么有意思，
能够灵活地诠释目己的公司，他们提供的产品和解决方案肯定也会因
地因时制宜，在带来先进理念和优秀产品的基础上，进行定制化和客
户化的适配。
如此简单的一个发音转弯，促进了客户与华为销售团队关系的转
变，让每一次陌生拜访的开场日都异常生动，迅速拉近了华为与客户
华为铁三角工作法落地
之间的距离，让客户感受到了一群有意思的东方人，也让华为获得了
和客户进一步交流的机会 ，这是创造线索的大前提。 接下来，我们又
所用了符户交流”一代理” (用 张纸清楚明了地阐述华为的先进技
术和解决方案) 等营销手段，为公司创造出许多真实有效的项目线
索。
41) 公司汇报
这是每次见客户时的必备环节，给客户汇报华为成长的重大进
展、成功案例，让客户感知华为正处于一个不断进步与发展的状态，
不断与客户共同成长。
(2) 技术交流
随着客户关系的进展，客户认知了我们，接下来就必须要为客户
提供产品与方案，进行能够切中客户需求与痛点的技术交流。这才是
华为创造一手线索的关键。没有客户对公司产品和技术的认可，一切
免谈。
(3) 公司考察
华为铁三角工作法缘起
综上：华为铁三角工作法落地值得推荐阅读
