华为铁三角工作法在线下载(华为的铁三角工作法适用吗)

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本文节选自《华为铁三角工作法在线下载》

为一个市场新进入者，面临新的产品和业务拓展，以及对新的行业标
准和规则的遵从，困难很多，但正是由于我们做到了这些，最后赢得
了客户的信赖，取得了开门红。

根据多年的市场实践，华为公司逐步总结出客户经

最核心的四

大价值，或可称为客户经理的四大岗位角色认知〈见图2-1) 。
SPD (Sales project director)
AR (account relationship) 销售项目的主导者
客户关系平台的建立和维护者 。 组建项目团队
。 客户关系规划 。 项目策略制定、执行和监控
。 客户关系拓展 。 竞争管理

了 了ES (executable scheme)

客户群规划的制订和执行者

[并忆

华为铁三角工作法全书概括

e 机会点风险识别和管理 。 规划执行和调整 人

。 合同签订质量把关
。 合同履行质量监控

图2-1 客户经理的角色认知示意图

从几2-1中可以看出，一个合格的客户经理必须同时扮演四种角
色: 销售项目的主导者、客户关系平台的建立和维护者、全流程交易
质量的责任者，以及客户群规划的制订和执行者，都是LTC业务流程的这四个角色的详细内容和职责如下;
1.S (SPD) : 销售项目的主导者

主要职黄: 成为销售项目主导者，负责销售目标制定、组建团
等，这是销售项目完成的基础。

队、项目运作管

与监控、竞争管

放案负责人和交付负责人形成铁三角匹配运作，而

2.A (AR) : 客户关系平台的建立和维护者
主要职责;进行客户关系规划和拓展，实施客户关系关键行为和

结果达成。

顾名思义，客户经

| 碍悄

J能是华为的客户经

当世
巧-一一
O

肯定要努力为公司构

探秘华为铁三角工作法

建

，除了将关键客户关系做扎实，还要提升普损客户关系，最终构建
好的组织型客户关系， 从而实现从个人关系到双
与其他企业客户经

恨好的客户关系平

在职

旧织关系的转变。这

责与定位上的最大区

3.L (LTC) : 全流程交易质量的责任者

主要职责: 对机会点的风险进行有效管理，

把关，对合同履行进行质量监控。

客户经理作为全流程交易质量
工作，而是要对销售项目端到端完
一些公司里面，或者说在华为的早
后期产品的交付质量

和回蛋

的责任者，不能局限于前期的销售

整业务负 -人 贡， 包
期，客户经理只

人|

.在客户经

上，而这往往造成业务脱节或相互推

对合同签订进行质量

括最终的回亚。在
简单负责卖产品，
和回款经理的身
角色定位中，客

华为铁三角工作法落地

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