详谈 左晖 百度网盘(左晖的丈夫照片)

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下比如滴滴，一方面是司机，一方面是用户，理论上它提供
的车越多，打车的体验更好，就会有更多的人愿意打它的车。
日这里面还有一个重要的因素就是价格，包括外卖，也是一
样的。

为为有网络效应，在竞争中，要看你有没有办法让一头更
恒定一些。男定一些之后，现在一头的体验跟对手一样，在另
一头你就可以拉量，把量拉起来。打车就是这样的，我先把司
机这头绑住，确保有足够运力的时候，用户来了的体验就是一
样的。这时就看你能不能形成差异化的体验了。

如果对手能制造出一种同质化的体验，那就会出现资本战
了。唯一能让用户切换的就是价格。当然，如果司机的量永远
是对手的 10，那你是打不赢的，因为用户打不着车，你再便
宜也很难打赢。

你怎么让一个战争变得简单呢? 就是让双边变成单边。举
个例子，跟美团怎么打仗。我要在一个城市跟它 PK 的话，我
先做什么呢? 我先把美团在这个城市 30% 的头部商户扫进
来一一我相信应该是个二八法则，就是 20% 的商户占 80% 的
销量一一先确保用户 90% 的体验是同质化的。然后开始考虑用
户。用户就会说，我上这个网站跟那个网站差不多，商家也差
不多，然后这家更便宜。

一|

李翔: 你指的是外卖?

详淡，杨浩涌 1029杨洛涌: 打车也是一样，我先把司机圈进来，圈进来以后
拉用户。它的本质是，你要让消费者觉得这两家的体验是差不
多的。

我们当时跟“58”那场仗为什么永无止境? 就是因为在用
户体验上形不成差异化，所以必须要用资本。你上“58”利
“赶集”找房子，两边的帖子差不多; 找搬家公司，其实用户
找个三五家就够了，我们上面有几百家。上两个网站，用户体
验形不成任何差异。当初分类信息网站就是这种现象。

去哪儿和携程打仗，如果酒店是同质化的，就会陷人用
觉得谁便宜就会往谁那儿走的问题。外卖市场、打车市场也是
一样的。当然，我们的假设是，两个团队的执行力是一样的。

卫

李翔: 但是我理解，二手车市场也有同样的问题。你的效
率可能比我高一点点，但是我完全用资本的方法去补贴，先把
户拉过来，也是两端，我先把一端拉过来。

杨光涌: 如果我把差距拉到 $000 块钱，那你一辆车就得
补贴 5000。我们现在一个月的销量是几万辆，那你最多每个月
可能补儿个亿。我不亏钱，你要亏几个亿。护城河永远是有深
度的，它不可能无限制深下去。9

车是一个非标商品，你观察买家卖家讨价还价，都是以千

中 护城河无限制深下去，公司就永远无法被竞争对手威胁。理论上不会
存在这种护城河和商业模式。

030| 2018 年 4 月访谈

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