【试述波士顿咨询集团法】第四芋俏认全瑶稳握论

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本文节选自《波士顿咨询工作法》

第四芋
俏认全瑶、稳握论扣

扰旦问题，观察对方的反应

j 定论点时， 有下列几和有 模式。

青况是: 工作的委托人一一各户或经营者已经有很明确的
剖在听取对方提出的论氮 ]
了坏忆后，认为委托人提出

硕望管理顾问协助解决业务效率老的问

3或经营者提

人七

由和铣同这个论点，那么应把“完竟怎么做才能改善业务
，然后逐步因数分解为“是业务人员的素质有问题，还
/务流程有问 题? “等。

第一种情况是: 经营者与管理顾问提出的论点有出入。

例如，经营者认为“公司业绩不佳的原因在于业务效率产>，相对
于此，管理顾问认为\"籽绩不好是因为产品本身的问题，即使业务人员再优秀，业绩也没办法更上一层楼?。碰到这种情况时，如果不先就意
相左的部分深入沟通，将难以推进后续工作。

尚未厘清问题本质便前来咨询的案例不在少数。此时就要通过访
谈探完问题。

不了解公司问题本质的经萤者，前来委托管理顾问协助\"改善公司
经昔状态”，这就像餐厅侍肴遇到客人提出“给我来点好吃的吧?之类的
点和餐要求一 样。

这时候，如果试图以逻辑解决问题，会怎样呢? 大概是分析“好吃
的食物”的定义，或是根据过去一个月的荣单分析出客人喜爱的食物，
再大出食用次数最多的肉类多

然而 ) 对这和有 通过逻辑分析得 出 9答 案 ) 耻 如必 没人会说“这正是我
起吃的\"3?

浸

我先问:“请问吃寿司吗? ”

如果对方回答:“不吃大司。”

我会再问:“请问要吃天妇罗吗? ”
对方答:“不吃天妇罗。”

我会再接再厉地提问:“那是面吗? ”
到对方回答:“对，就是面。”
这时，我再端出面给他。

接到像是“给我来点好吃的吧”这种类型的委托时，殴需要有目己主
动抛出问题给对方，协助对方确切竺握E 家公司的状况或自己的起

户

法，以进行论点设定。

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