【波士顿咨询工作法套装共三册】在咨询行业里有探查一

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本文节选自《波士顿咨询工作法》

在咨询行业里，有“探查”(Probing) 一词。其原意为用探针进
行探测，是 种主动给对广 些刺激，引导出对方的反应，以探求本
质的方法。此处介绍的就是“探查?的方法。

建立“论点假说”的三种切人法

在设定论点的过程中，根据对方的想法、补视为问题的事物之
关状况等，建立 “也许这就是论氮?的假说时，主要有如下三种方?
〈每一种方法都会灵活使用探查的手法) :

J 提问，了又听对方说明;

GO) 抛出假设，观察对方的反应;
G) 实地走访现场。

设定论点时，一开始最各做的是仔细阶听对方讲话。

其方法大致可分为两种: 多是提出丫题， 打探信息; 其次是执
出自己的假说论氮给对方，观察其反应。这两者都属于“输入”。

至于两者之中应该侧重何者，则因管理顾问而异。我个人擅长
接提出日己的假说，再逐汪锁定论点。 人们对但人的言行，痢会表现
过 些反应。 也许是喜怒 误乐， 也许是无 识地上 部头、 赞同或反驱，

通过观察这类反应， 将知道假说正确与在，

对地，仔细队听对方讲话，再从中抽丝和剥卫、逐步设定论点的

页问不在少数。在论氮思考中,“提问?扮汗春非常重要的角色。

最重要的是思考\"真正的论氮是什么”，而不是一味育目地接受他
人抛出的问题点〈暂定论点) 。4
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对于 梧指猴的论所，疏伯玉多数的职六工作首会

要做这个? ”请 让

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C@) 论点明确，但无法令人信服
@@ 论点模糊不清。

四和@都属于主观

长

jl靳，所以有可

在这个过程中，实际可能发生的状况有以下三种:

论点明确且可信，认为问题设定正确;
，认为问

枚就不习惯人

么这么做”。

顶多说名 :
忆甚至唱能会被认为没大没小-

都是非常

省出问题还是假说，

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企论点杰枯不请

情况

出假启的方式，厘注

题设定不正确;

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二-一

青上梧的论

三门

作

论

错; 要 六的论点?或“以为论; 点错] 误 ? 其实
有认为上司提出的论点\"并非问题的了

忆此，应通过验证、讨论等方式，

现出来。这或许很花费时间，但是有助卫

以G)而言，就算把模糊的论

何成效。应提出疑问、抛出假说，)j

反复提问，才能找对问题

逐

所有

VAN

[

艺

能发生“以为论点正确，其实是
是正确的论点”的情况。另外，也
质”，但确实是论点的情况。

交出好的成果。

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