【波士顿咨询工作法在线阅读】摸清委托人的本准思考

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本文节选自《波士顿咨询工作法》

4.2 摸清委托人的本准

思考发言的动机、意图、

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行以下两个作业:

思考对方发言的动机、

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我们会认为这是社交辞令，即使想前去拜
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，在设定论点时， 人
短发言的动机、

攻方说，若是管理顾问，就应正
工作者，就应正

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举例来说，当我们接到不太熟的人寄来共

认

这并非什么特别的

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，我们就在做这相

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访，也一定会
突然人造访，对方会有何反应。

也是他

掉写着“如
来潮前然而，在商业实务上，确实有因为把对方讲的话照单全收、付诸
行动，结果造成失败，或者因为有话直说而招人反感的情形。

理顾问进行咨询时， 和
我有信介个好的地方，请不要客 尽
:依以为让，训不客气 好一股脑儿提出自己的建议，丽怕会当场
入 第有新手管理顾问老实地列出了一长串经营者的缺失，
万角息了对方，这正是因为没有清楚掌握社区的论点-

当我还是个初出荡庐的菜鸟顾问时，曾有以下经历。

某公司委托我们拟定发展策略。当时我们对上自己的提案信心满
满，进行最后一次简报时，对方社长对我们说:“原来如此，报告得非

宇全

党详细，我充分了解了。*并在简报结束后设宴款待了我们。

然而社长在席上说:“今天非毅谢谢你们，为我们公司提出了这人么
好的方案。不过，在我有生之年不会采取这个策略。”

个反应让我们大跌眼镜。我们提案的内容是:
用民 叭有通过合作或并购，才能让贵公司发展起来。”
仅就所有的分析数据而言，这个提案没有错误。

然而，我们明显误解了社长的论点。我们以为，以这位社长的行
作风，会依照逻辑接受提案并付诸行动，没想到他毫无这种打算。
虽然立论正确、计算无误、分析精准，但是问题的症结在于，这并非
他想破解的问题。

和，所以才拐弯抹

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