【波士顿咨询工作法读后感】访问经营者时的方风在

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本文节选自《波士顿咨询工作法》

访问经营者时，
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理论上应该针对上述问题去做;
所以必须选定从哪里下\"第一刀”。

绍具体的方法。以前美
播协会) 效仿这个市

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二

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通过反复提问以逼近问题核心，

二

，针对 恼的经营者，

获利减少而

了 辐答“是”或“不是2的| 上 中 ，

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“营收有增长吗? ”
“没有增长，反人

“总需求有减少吗?

减少了。”

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“没碱少。
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上 下列问题以逐步

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:“为什么会输给竞争对手呢? 是商品竞争力的问题?价格问
题? 汪亲 宣传问题?业务能力的问题? ?
A4:“调碍结果显示，商品竞争力其实不比竞争对手逊色，灶务
人员也很努力，是因为宣传能力太弱。”?”
:“为什么会这么认为呢? ”
A5:“因为打出的广告一点种击力也没有。?
但根据经验 觉，总党得问题不是出在广告上，于是转而提出
其他问题。这就出现了上一章介绍的“放弃深据眼前的论点，另起炉灶
想出新的论点?。
“价格比竞争对手高吗? ”
5 “不太 下 。 2??
Q7:“销售渠道怎么样? ”
A7:“我们偶重传统渠道，竞争对手则在便利商店和低价折扣店
着力。 ?2?
一问一答到这个阶段，就会 浊珊如下假慢 公司来不及应对渠道
势转变，是业绩低迷的主因。也就是说， 这才是真正的论点。
当然，不能完全排除“商品竞争力有问题?的可能，不过从初期论
点来看，渠道有可能是真正的问题所在。
当我们主动执出关于论点的假说时，应先融定论点，再抛给对
方， 观宪 然后，一边观察其反应，一边更深入地提问，据此
进行修] 下的论上。

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