【波士顿咨询工作法豆瓣】参照抽居善用脑中的隐

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本文节选自《波士顿咨询工作法》

4.3 参照“抽居”，善用脑中的隐形数据库

“抽层”，改变聆听的角度

进行探查时，把头脑分成两部分，同步进行的另一个作业是，参
照目己的“抽展”。所谓*抽悍\"，指的是脑袋里面的虚拟数据库，是为
了证对方对目己留下印稼、说服对方而存放的“谈资\"，即会话中使用
的话题。笔者的脑袋里面有20格抽层。这20格抽导中又各上自放着20
种题材。为了方便想起，每种题材上面都贴着独特的标签。

例如，20格抽屠的标题中包含领导力 (leadership) 、民范转移
(paradigm shift) 、商业模式 (business model) 等。说白了，
这些全都是自己关心的议题。然后，每个议题的档案夹中又有20个左

右的案例，即\"题材”。

比方说，在领导力的抽导里面，贴着诸如“船长
教练的牛冯等会今人感兴趣的标签。典范转移的
着“海底的百威啤酒?和@或<山顶的猪交等标签。

所请把头脑分成两部分\"，指的是一边仔细聆听对方讲话，一边
在脑海中搜寻过去的经验、类似的案例或似曾相识的感觉等。这时
候，为了方便回想起过去的经验，我使用的是“二十格抽民法”。

为委托人解决问题时，不论是同一个行业还是跨行业，总会遇到
相同的情形或议题。因此，可以将相关经验或在相同议题中挑战过的
案例，甚至异于商业领域的其他领域的所见所闻，作为灵感来源。

下对于陵罗工作者而言，把各种经验素积在属 习己的抽屠里非常
要。如采一边参照目己的抽层，一边聆听对方的谈话，那么聆听的
j度将有所改变。

每个人都能找到建立各自抽屈或开局]
就要刻意完整地建构，需要时就拿出来活崩

袋

下面列举几种活用抽屠的方法。
\\1) 类推 〈类似案例) 、其他公司的案例

以在同行业或不同行业解决相同议题的经验、在同一议题上挑战
过的前例为师。另外，有时可以从与商业领域截然不同的其他领域的
见闻中衣取灵感。

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ANTT的业绩大受影响。当时，
#然，认为发生了该公司有网以来的第一次革命。然而
也曾发生相同情形，只不过他们不知道类似的案

抗空业界曾和电信业界一样，面对政策松绑，多家航
空公司投入同一航线，国外的低价航空公司也抢进美日两国的高价位
黄金路线争夺旅客。既然如此，通过借鉴航空业界的案例，就可预测
电信业界开放竞争之后会出现什么情况。例如，可以学习当多家航空
公司大举抢进黄金路线时，价格有什么变化的和案例，甚至能参考相关
企业采取的应对措施。

\\2) 从顾客的角度看事物

己

一一~

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