【波士顿咨询工作法书】己的方式进行整于后刁

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本文节选自《波士顿咨询工作法》

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己的方 式进行 整于 后 》 刁 把下 ,只
绞擅长一边进行对谈一边设定论点，则

认

人 出乡 祝 ? 仔乡 深入思考， 则可 选

[一

的 作的论点时，可运用这两种做法。

出其不意地提问，有助于找对问题

问。在你去

或经营者访谈的内
纳的论点说给对7
可采取前一做祖
择后一做法。当

;
要

看医生时应该遇到过这一类发癌。医生

名其妙的问题
例如，当

问你\"昨上吃了什么? ”这时你心

叫? 22?

的两回

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有四公投问的一方来看，必然有证亿营得 大从飞来一乱 的发

问诊时，员提出更

当你说“因为发爸，所以想请医生开些退烧药?时，医生却

大概会想:“这和

发庶根本是不相

这是因为医生怀疑你不是单纯感冒，而是吃

物，他思考的是外行人想象不到

TTT

情。

比方说，

“什么开本 〈书的太才) ? ”是竖排还是横排? ”理想定价大约是

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菏位资诛编辑曾说，当他接到网书党

邓

了什么不新鲜的

划案时，他会》

匠

民

少? ?因为不是针对策划者想费心说明的内容提问，
格，因此对方
些问题，就能对整本书有明确的认识，会知道是

经角不知所措，一脸怀疑。但是，据

而是问图书

说编辑只要 女 回 请

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计

用 必 情 ，

进而可以判断是否要采用该策划方案

虽然对于

二

被问的一方面言，这样的提问出乎意

者而言，却是为了找到论氮不可或缺的提问。

是癌

巴 口
》 或是指晶 出 \\V

料，但是对于提问到现场实地探存

(指第一线、实地) 的作用有二: 一是验证自己的想法;

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辣为了设定论点而进行实地访谈的对象主要有委托人的员
渠道商、竞争对手、专家等。

最稼见的情况有下列三种:

中 到分公司、香业处、生产一线，对业务或物流的负责人员进行

@) 对交易对象进行访谈，因为梁道商最了解不同广商之间的差

异。
@ 自认无法从委托人的立场思考时，就对委托人的顾客进行访
谈。

如果对委托人的公司、行业有一定程度的了解，就可以经肖对公

全 月

司的员工进行访谈。这时，因为总公司的员工擎握的问题大多与经营

< 上号

者相去不远，因此最好对分公司或营业处的关键人物进行访谈。如采
NU 有时不必做公司内部的访谈，只要和经营者谈

如采是初次接触的行业，首先应从委托人的交易对象或顾客之
择其一进行访谈。如果目己不是很了解该行业，承在不清翁渠道结构
等的情况下，贸然提出\"顾客的需求是这样”“这和目标顾客不符”的看
法，多半没有说服力，也无法赢得委托人的信赖。

就一般消费品而言，如果目己是顾客，明上昌顾和客的想法，很多时
候只要对染道而进行访谈就足够了了。但是，如采 j

客，为了解顾客的想法，必须对顾客进行访谈。

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