详谈左晖评价(汽车行业详谈左晖读后感)

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率最高的时候，消费者其实根本就不会在乎 B2C、C2B 这些
东西。

消费者在乎的第一个是，我卖车给你，你给钱吗9 你肯守
给钱吗? C2C 是有不确定性的，因为永远存在报价太高买车的
人不接受的问题，或者车比较冷门，成交不了的情况。
第二就是你给多少钱，你比车商给得高吗? 消费者卖

->

的时候，不管你是大葱还是“瓜子”，他都会试试，因为这是
好几万块钱的事情，谁给的价格高，他就跟谁走。从本质上

1

说，就是我们做这个行业模式能不能给卖车人提供一个更好的
价值。
最后我们想象一个场景，市场上竞争超级激烈的时候，不
管你收几个点的服务费，总会有人不断来挑战你。他们少收一
个点服务费，是不是能把你冲垮? 反过来说，另一边对手的缺
点就是做得相对轻，价格不是他定的，而是车商，他只是提供
个用户导流选择车型的服务 \"。
那我们就按照自己的逻辑走。我们现在做严选业务。你
看到我们的广告也在做线下，其实就是之前 C2C 的一个升级。
C2C 把我们的体量拉到一个程度，到去年年底，C2C 打了 10 多

@ 指的是跟传统车商相对的，早期的二手车互联网交易平台，只是报合
交易。这里杨洗涌的意思是，这两种模式在激烈的竞争下其实都存在
弱点，一个是可以被价格战打垮，另一个是服务的确定性不好。

详谈， 杨浩涌 } 015个亿的广告，账也是算得过来的，是有机会人副利的，这个是向
投资人证明了的。

在这个基础上，我们给自己做了一个升级。升级的本质
是,我们要给卖车人搞到钱。和车商干什么，我们也干什么，它
报价收车，我们也报价收车。如果大概率我的出价比它高，那
末来这个市场里面所有卖车人都愿意把车卖给我，这是最基础
的逻辑。

这里面的做法就是，我不断地提升效率，报价更高。我的
价格是算法算出来的，要考虑很多模型，包括匹配效率、资金
占用效率、场地等费用，最后才决定报价。效率越高，价格对
买家、卖家就越有竞争力。这是我们最底层的逻辑。

从这个角度来说，我认为我们是有护城河的，它来自三
块。第一块是前端我们的服务，我们现在有规模化的线下团
队在近 200 个城市，服务能力消费者是看得见的。即使阿里要
做，也要搭一个规模化的线下团队。这是第一条护城河。

第二块是品牌。买卖二手车的用户品牌力是我们过去两年
持续做的，数据还不错，我们每个季度都会请外面的公司看一
下。在品牌里面有个最高指标，叫“无提示第一提及\"。这个

怎么解释呢? 我就问你，搜索你会想到谁?

李翔: 国内肯定是百度。

016 2018 年 4 月访谈

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