【波士顿咨询工作法】枉对职场工作者而言重

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本文节选自《波士顿咨询工作法》

枉

对职场工作者而言，重要的
完葛想要人破解什么样的问题。
工，只要是上班族，总会在意上
试想如果目己吴处上司的立场， 会思老
是当个讽踪诡子的评论家， 说此<我们公司-

当问题近在眼前时，人们总
要?”光目己络竟想不想做? “再进

然而，实在不应该这样做，必须易地而处，

考。

让对方既兴香又期竺的提案

以我为例，当我是管理顾问时，辐客户建议问题解决方案〈摊写
提委书) 时最重视的事情，是如何设定论点和切入方式才能让对方感
到兴香、期待。

电许在解决问题上，使用兴奋、期待\"之类的字眼会被斥责太轻
浮、不够慎重，但是我希望大家能了解，这个意思是提案对委托人具
有吸引力。

举例而言，如有果客户觉得“这种程度的提案我们公司内部就会做，
何必找你们来解决””其他咨询公司的提案也大同小异”，这表示该提
案无法被客户采纳。因此，重要的是，提和案必须超越这种\"谁都能做”

的平庸，要让客户认为“感觉很有趣，就用这个提案试试看“这么起双
儿地帮有我们，也许能找出解决方案\"。
另外，问题越严重，我们必须越冷带。打个比方，重证患者恐

不想把自己的生 命托付给一位比

己更泪丧的医师吧?

LN之所以有必要\"兴奋、期待”，是因为问题解决方案的执行者是
“人”，不是机械。如果没有给人一种“想做做看关想试一试尖也许会有
氮莘兰，但是很想加油看看?的感党，将很难使人涌现干劲。能让人充
满斗志与士气的解决方案，才容易付诸实践、取得成功、获得共鸣
一一这是我的经验与主张。

、期待，如果大论点设定错误，也会得不

，在于设定正确的论点，对该论点提出新

三础，客户才会动心，尺呼:“原来如此! 从
这个角度看问题， 好像可以破解! x没想到还 不有这种方法! ”

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