【营销笔记小马宋pdf】笔记定价问题没有标准

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本文节选自《营销笔记》

笔记24
定价问题没有标准解法
营销理论的学习就像在游泳池中学游泳，你感觉也学会了。

但市场其实是片大海，真到了大海里游泳，你面对的不仅仅是
水，还有泌鱼。企业经营的复杂性就在这里。

世界上最著名的投资人、书菲特最重要的合伙人碍理，郑格在
《德得理宝典》中讲过一件事，他面对一家美国知名大学商学院菏个
班级的学生问了一个问题: “你们已经学习了供给和需求曲线，你们
信得在一般情况下，当你们提高商品的价格，这种商品的销量就会下
跌; 当你们降低价格，销量就会上升。对吧? 你们学过这个理论

论
吧? ”他们全都点头表示同意。然后芒格说: “现在回我举几个例
子，说明你们要是想提高销量，正确的做法是提高价格。?”

据说，学生们面对这个问题沉默了很信，后来在这50个学生中只
有一个人能够举出一个例子，但这个答案也不是芳格最欣赏的那一
个

广。

疡格在书中说，这个问题有四类答案。少数人知道第一类答案，
但他们基本上不知道其他三类。下面是立格给出的答案。

(1) 奢侈品: 提高价格能够改善奢侈品的“炫焰”功能。和奢侈品
提高价格之后，在某些存在煽耀心理的消费者看来，它的性能也随之
改善了。此外，人们往往认为价格高等于质量好，这样有时也能促进
销量的增加。42) 非奢修品:和上面提到的第二个因素相同，消费者看到价格

更高的商品，往往不是认为它卖贯了，而是认为它拥有更好的质量。

这种办法对那些耐用性的工业品而言尤为适用。
43) 提高价格，把额外的利润以合法的方式用于改善产品的性能

或者改善销售系统。

44) 提高价格，把额外的利润以非法或者不道德的方式促进销

食

届

但他从来没有听到过。 )

结，比如说通过贿赂交易经纪人，或者其他对终端消费者有害的做
法，例如开放式基金的销售回扣。《【芳格说这个答案是他最喜欢的，

蕊格还讲过一个他朋友比尔。伯和尔袁斯的真实经历。比尔曾经担

任贝殉曼仪器公司 〈Beckman Instruments) 的首席执行官，这家公司

生产一种复杂的产品，这种产品如果运转失灵，就会给客户带来重大

损失。写不是油井底的条，不过
品虽然比其他公司的产品更好，

和站你也可以把它当成油泵理解。他的产
全人生生丽

销售不好的原因: 他们公司这和

产品的售价太低了。售价不高，会让

客户觉得这是一种劣质产品。最后他把价格提高了大约20%，销量立刻

就上去了。
读完这两个故事，我们接

聊4P中的定价问题。

定价是我最不确定的一件事，我只有对定价的一些认知，但没有

确定的答案。因为它太复杂，似乎很难找到一套统一的
定价的问题。有时候，定价似乎越便宜越好，因为像小米这样的企业
就是通过超低价格杀进了手机市场， 并且成了全球手机市场中

论来讲关于

要的

玩家。有时候，定价却并不是越便宜越好，比如经常有客户和我说小
马宋咨询的报价太低了，如果咨询公司报价很低，他们就会怀疑这家

公司的专业能
有时候我们说一件东西“1

话题，可是一件商品完竟值多少钱真的有标准答案吗?

”多少钱，其实就是在讲关于定价的
的没有，和相

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