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本文节选自《华为铁三角工作法 豆瓣》
随痢一线活动的日瘟丰富，客户对华为的认知与了解已经得到了
充分的铺垫。为了让创造出的线索产生实际价值，孵化出重点项目，
我们邀请重点客己来中国，对公司总部进行考察。考察目的包括了解
华为的研发实力、制造能力、物流能力等，以及与公司高层领导交流
企业管理理念、经营思想、发展战略和价值主张等。
《4) 市场活动策划
为了增强客户的决策信心，我们还会融着重点客户参观华为已经
交付的样板点，策划一系列同类客户的展会和研讨会，利用口碑传播
的强大效应，进一步让客户坚定自己的选择。
05) 高层互访
在项目运作的关键环节，作为一线作战单元，当地的铁三角团队
会促成公司高层间的交流与访问，在此过程中涡定关键问题，实现双
方一拍即合的效果。这把利剑在华为的销售团队内部被戏彩 4为 “用好
老板为项目打工”，这也是华为铁三角销售法的一个亮点一一一线呼
唤炮火。华为的管理层都是业务人员出届，“招之即来，来之能战，
战之能胜”，为一线业务提供炮火支援，是华为公司高层义不容辞的
志 侍
页全。
面对运营商和政府、企业客户，为了有效创造出一手线索，华为
的铁三角通过 下 让每一个节点都可
以为客户创造价值，这也是
华为铁三角工作法作者
华为线索管理的精艇所在。
3. 真正有价值的线索，产生于招标之前
关于葛争，任正非说过两句名言。第一句: “什么是核心竞争
力? 客户选择我而没有选择你，就是核心竞争力。”第二句: “公司
之间的竞争，说白了，就是管理的竞争。”管 的内涵有很多 线索大各
敬理就是其中一个重要的组成部分。通过有效的线索管理，可以让客
户在招标之前就基本确定和你公司合作的意向，目然也束没有竞争对
手什么事了，这就是华为经典的“未战先胜”。
华为铁三角工作法电子书
对于华为早期在海外市场吃过的苦，像我一样亲身经历过的华为
人，都有切身体会。按照任总的话说: “在海外我们不知道经历多少
年，见不到客户。”那时的华为人推销自己的产品，希望获得客户的
认同，却屡展碰壁。这种情况直到2002年前后才开始有所改观。在全
体华为人的不贿努力之下，华为在亚非拉市场为自己赢得了一席之
地。
在海外市场初露锋芒之后，华为将目光投向了欧洲。欧洲是全球
发达国家密集之地，是GSM (全球移动通信系统) 、36等通信技术的发
源地，当时盘中着爱立信、诺基亚、西门子等多家电信设备百年巨
头，中国企业几乎连半点机会都没有。
2007一2008年，正值移动通信3G技术迅猛发展的关键时期，而彼
时的全球大环境正经历着一场百年不遇的金融海螨。在这种时代大并
景之下，全球的移动运营商既需要紧跟潮流部署36基础设施，又布户
在前期26和盈利不易的情况下，继续延长26网络生命周期以获取最大的
投资收益，因此在进行新网络投资时比过去谨慎了许多。
在2007年2月的一次碰头会上，华为的销售团队通过和沃达丰专家
的交流，敏锐地洞察到了对方的上述诉求。或者说，华为先于竞争对
手发现了一个至关重要的销售线索，这让华为销售团队中的每一个小
伙伴都十分兴奋。因为他们知道，这是华为在欧洲市场打响名号的天
赐良机。
在后续沟通中，华为的小伙伴们更加深入地了解到对方的具体需
求: 希望在900MHz频段上建设一张网络，既可以联通支持现有的GSM网
概括华为铁三角工作法
综上：华为铁三角工作法视频值得推荐阅读
