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某些区域打死也不赚钱，就是因为它的成本结构倒逼选品开始
往高价走，要有更多的毛利。

李翔: 前几年包括小米、华为也是在往线下走，小米以前
是纯电商，后来也在做线下。

杨浩涌: 我自己觉得它〈小米 ) 其实更像是一个品牌的零
售，多少还是有点不太一样，我们这边是一个大的交易平台。
小米的定价模型，决定了它的加盟模式很难跑出来，但是纯线
上卖的话，它的产品价格就有足够大的吸引力。

李翔: 在你们的模式中，店相当于自营，然后再加上仓的
模式。

杨浩涌: 我们探讨的店的模式已经基本上跑出来了，我们
觉得它可以赚钱，是 OK 的。但是我觉得，模式虽然跑出来了，
但因为我们要的毛利不低，想让量再往上走可能有难度。喜欢
我们的人可能岁省事，觉得我们家服务好、有“三包”，就在
我们这儿买了，但是在性价比层面，我觉得我们未必有苋争优
势。所以我们看在严选的模式之上司加仓的模式，能不能把成
本进一步降下来，让我们的性价比更高一一其实就是从上面往
下走。我们不做，未来也会有人用这种方式来颠覆我们。

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李翔: 前两年做自营的时候，应该有很多人来问过你这个

详谈: 杨浩涌 | 187问题吧，就是你为什么不做平台?

杨洗涌: 那时候说实话，我自己都不认为线上卖车是可能
的，因为淘宝也没有做出来。是我们的自营店在全国开了这侵
多之后，为了加快周转效率，允许异地交易，才发现还真的有
人在线上买了其他城市的车。当一个异地的车便宜 1 万块钱，
他就愿意等 7 天。这个事情发生在我们自己身上的时候，我
们就发现电商化的机会出现了。我们自己调研过。去年(2019
年) 1L 月、12 月份的时候，大概 20% 的用户能接受线上有买车，
经过了疫情，发现 40%~50% 的用户能接受了。当然，可能这
个数也不准，是我们自己在小范围内做的调研。

汉

188| 2020 年 10 月访谈

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