【我在一线做用户增长 pdf】价值由线时间图用户价

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本文节选自《我在一线做用户增长》

价值由线1
1 时间

图3-1 用户价值曲线跃迁

为了让大家更形象地理解这个过程，我用一个县体的例子来解释
一下。以大家熟悉的电商平台为例，假设这个电商平台的名字叫“货
最美”，有个叫小美的用户经常在货最美上买衣服，她对平台的价人

贡献符合图3-1中的价值曲线1。货最美上除了衣服，还有很多3C产
品，但是小美从来都没有在上面购买过3C产品。 货最美的用户增长人
员经过数据分析， 发现一旦用户在平台上产生过3C产品的购买行为，
后续一般都会复购。也就是说，如果小美能够产生一次3C品类的购买
行为，那她后绥除了在质最美上购买衣服外， 大概率还会买很多3C产

。这样一来，小美对平台的价值贡献就会从价值曲线1跃迁到价值|
线2， 而触发小美价值曲线跃迁的就是产生3C产品首次购买这个行为。
所以，让小美第一次购买3C产品就是一个典型的HA。也就是说，如果
我们能引导小美去购买3C产品，就能提升小美对于货最美的LTV。那么，问题叉来了 ，要如何引导小美去购买3C产品呢? 一个常见
且比较有效的方式就是给小美发一张货最美3C品类的折扣券。当然，
这张折扣券可以加各种限制条件，例如节高抵扣金额、使用期限、限
制具体的产品类别等，以引导小美按照我们期望的方式购物。

另外，和常见的HVA还包括用户注册、 用户首单、用户关注其他用户
或内容等。通过我们的经验、直觉或所谓的手感等，是能够找到很多
HVA的。其实， 找到用户的HVA并不难， 正有难度的是如何量化评估
每个HVA的价值。

如何衡量HVA的价值

我们之所以有底气不惜通过补贴来引导用户产生HVA，就是因为每
个HVA都会产生一个Delta LTV，即增量LTV。我在前面提到，在做用户
增长的过程中，数据张动是一个底层思维，如果我们不能分析出每个
HVA产生的增量LTV是多少， 那在引导用户产生HVA的过程中， 就不能决
定针对不同的HA，应该补贴多少钱去激励用户。

有读者也许会说，我们也可以不补贴用户，直接通过发Push消

、短信或者DSP广告的方式引导这些特定用户去产生特定的HVA啊 !
0 但在引导用户产生HVA的过程中，我们一般都是多
管齐下，让用户尽可和全 产生我们期望的HVA。需要注意的是， 除了发
Push消息不要钱以外，发短信和DSP广告等都是需要钱的，而且按照转
化率来算，成本一般都很高。所以， 我们最终需要决策的是: 把针对
用户打广告、发短信以及发折扣券等的费用加起来考虑， 对于要个产
生了我们期望的HVA的用户，我们平均愿意花多少钱? 下面，我就介
一卡如何通过数据如本业分析用户产生的FA的价作。>> 【看书则了
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一般来说，针对某个HA，总是会有部分用户在某个时间点已经产
生了这个HA，我们就可以用已经产生了这个HVA的用户的数据去训练
一个模型。通过大量的数据训练，我们就能得到一个价值预测模型 。
这个价值预测模和可以预测出用户如果产生特定的HVA，他们对平台的
价值贡献会变成多少。

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