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本文节选自《超越期待：松浦弥太郎》电子版：

;准货问答集在业绩没能达到预期时，或者在和客户探讨如何突破困境时，那些可能会被对方问到的问题，提前准备得越多越好。我曾经负责一个项目，在得到结果之前，我几乎预想了所有可能发生的情况，思考客户可能对我所在的组织抱有什么疑问并将其一一列出。那次我列了七十多个问题。之后我思考逐一解答每个问题后情况会如何、对此我的想法是什么。但其中大部分问题我都没能顺利答出来。那次的经历让我明白了自己没能站在对方的角度思考，对应该说明的要点的理解也十分浅显，我意识到了自己其他方面存在的不足。没能顺利回答上述问题，并不是因为行业不景气之类的外部环境问题，而是名全上必的于才能四个下和直方四广六全各生生的全是不下分必入能不过硬。迄今为止，每次有重要的会议或者演讲时，我都会预先站在对方的芯场提问并自己回答，思考对方对于我提出的方案会有什么样的疑问及其想要知道什么信息。明确这些问题的答案之后，我们的项目对对方来说有什

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么意义自然也就明白了。这个方法不仅可以帮助我俯梧全局，还能让我明确中长期计划，在任何谈判场合都能发挥作用。曾经听说一些企业在股东大会之前会准备预测的问题集，这种方法与之类似。谈判时比起一味强调自己的主张，能在多大程度上理解对方的立场更重要。因此，请尝试思考对方会有什么样的疑问并逐一解答这些问题。这个过程可以很好地帮助你转换视角。67即使你为谈判做了精心的准备，有时也会出现谈判过程完全没有按照计划进行、准备的内容派不上用场的情况。在这种即将被融入绝境的时候，应该怎么办才好?虽然不是每次都能这么做，但如果遇到这种情况，有时可以把卫生间当作逃避所。对在场的人说一名“可以借用一下卫生间吗?马上就回来”，然后离开现场。这样不仅能使自己冷静下来，很多时候还能改变现场的局势。这个方法是一位编辑教给我的，也是他偶尔会使用的。他在工作中经常要进行采访，采访时最让人头疼的是对方会说一些和问题毫不相关的话

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并一发不可收拾。他告诉我，当他无论如何都无法改变谈话方向时，假借去卫生间，离开一下，对方讲话的势头就会停目，回来后，采访也能重回轨道。我有时也会采用这种做法。在谈判中，我们有时会完全被对方压制，有时会因为场面过于混乱而不知道自己在说些什么。这种情况下，我会说“请证我去一下卫生间”，暂时离席。这样做可以让自己和对方都冷静下来，谈判重新开始之后便会进行得更顺利。改变局势还有吃外一个方法。这个方法和我一直强调的带着热情说人沉默比如对方突然变得情绪化、双方谈话一直在来回兜圈子或者找不到好的切入点。这时，比起继续谈判，沉默的效果更好。交流过程中的沉默很可怕。在对方沉默的时候我自己也会变得不安，不禁想自己是不是犯了什么错误。就我自身而言，沉默并不是为了使谈判癌对我有利的方向进行，而是为了让对方转变思考方式。对方因你的沉默坐立不安，并反省自己是不是说了什么失礼的话，这有利于谈判回到正轨。68

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