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第3章客户探索简介|sa3使用商业模式画布作为客户探索计分卡通常在企业中,不同的人对商业模式的认识和理解也缺乏一致性。本书的客户探索过程使用亚历山大\'奥斯特瓦德的商业模式画布，以图表形式说明企业打算如何实现盘利。如图3-2所示，每一个企业都可以划分成9个模块，详细介绍其产品、客户、渠道、需求创造、收入模式、合作伙伴、资源、活动和成本结构(关于商业模式画布，我们已在客户开发宣言部分详细介绍过)。到3-2”商业模式画布在此阶段，你要为商业模式画布中的每一个模块设计一份单页或双页式说明。其中包括:。市场规模:你的商业机会有多大?。价值主张，第一部分:你的产品或服务，利益和最小可行产品。。客户细分:客户群体有哪些?产品可解决哪些问题?。渠道通路:产品如何销售?。客户关系:需求如何创造?。价值主张，第二部分:市场类型假设和竞争组合/差异。s4|第二部分第一步:客户探索。核心

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资源:供应商、商品或其他基本商业元素。。重要伙伴:有助于企业成功的其他公司。。收入来源:营收和利润的来源及规模。完成假设条件的初次拟定之后，画布中的各个模块会被填满，看上去和图3-3的样子差不多。重要伙伴“3|关键业务六|价值主张《3|客户关系(2|客户细分“技术合作伙伴:云服务设计改进能力规划和匹。降低云服务设施成本e保持现场销售团队和能力规划提供商、管理工具集配算法。提供更强大的运算性能企业用户的高频接触。对云服务有不同使用。*系统集成商/咨询机构。。开发维护与云服务设施“|。提升服务领域的知名度需求的用户提供商的合作关系服务匹配。为云服务生命周期管理。不熟悉云设备使用的开发领军品牌形象公司、、六>|】服务级协议(SLA)监控核心资源。-分|系统集成商:果首通路。N全|。9二atewats。知识产权:预测算法E为咨询服务增加预算se通过专营云设备的系统协议需求

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的公司。软件开发员集成商/咨询机构。内部销售团队。现场销售团队|。商业开发团队(渠道，和技术合作伙伴)<;收入来源。内部销售和现场销售成本。用户服务订购费。开发成本。根据服务器数量和坐席数定价按级递增。基础设施成本:亚马逊云服务(AWS)。技术支持成本ERL和人生千由图3-3”商业模式画布图样一一初始假设商业模式画布除了用于静态描述某个特定时刻固定的商业活动之外，还可以在客户开发流程中用作“计分卡”，用于跟踪探索商业模式的整个过程。企业应当每周更新一次画布，以反映所做的和迭代和调整活动，用红色在表中标出和上周不同的变化。当你和团队对商业模式中的变化取得一致认同后，将其合并到本周的新画布中(原来标为红色的变化内容现在更改为黑色)。同样，接下来一周里出现的新变化继续用红色标明，经讨论通过后再改为黑色并添加到新的画布中。按照这个程序每周不停反复，最终形成一系列画布。

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