创业者手册教你如何构建伟大的企业(创业者手册百度云)

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本文节选自《创业者手册教你如何构建伟大的企业》电子版：

第2章实现顿悟之路:客户开发模型|21案来肯定会成功，否则就是自取灭亡。”这也说明，为什么在很多初创企业中，销售和营销活动往往连市场定位都没摘清楚就敢贸然往前冲。多年经营初创企业的经验表明，只有在商学院的案例研究中我们才能看到产品开发流程是以平坦的线形图解决客户的关键需求的。相比之下，客户开发模型采用的是初创企业真正适用的开发方式，它表明回顾问题是学习和探索过程中一个自然而富有价值的组成部分。对于初创企业来说，它们必须不断重复客户开发流程中每个步骤的循环，直到达到“逃逸速度”(即在确定商业模式过程中积累足够的可衡量改善之后)才能顺利进入下一个步骤。《军”……除了做点头先生，客户还能告诉企业什么?埃里克曾这样回忆创立IMVU之前在There.com的经历:“公司似乎想得到客户反馈，但实际情况并非如此。从我们的角度来看，客户除了做点头先生之外还能告诉企业什么?营销部门组织的焦点小组，现在回想起来其实存在很多问题，因为那些客户都是专门找来给公司说好话的。”客户开发模型认为，其每一个步骤都必须经过多次反复才能证明准确无误。可以说,“犯错很正常，关键在于从中总结经验”正是这一模型的核心值得注意的是，在每两个步骤之间都有一个“暂停”标志。这个标志起到的是提醒作用，提醒管理者认真思考是否学到了足够的经验，能否顺利进入下一个步骤。

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这是一暂停脚步，总结学习经验的时刻，或者说，是一个公正评估企业是否达到“逃逸速度”的时刻。下面我们来详细介绍一下客户开发模型中的这4个步骤。第1步:客户探索客户探索可以把创始人对企业的愿景转变成商业模式相关模块的假设，并创造一组实验对每一个假设进行测试。为实现这个目标，创始人必须抛下猜测，走出办公室测试客户对每一个假设的反应，从他们的反馈中获取真知灼见，然后对商业模式做出调整。在客户开发理论的全部课程中，走出办公室和与客户对话具有至关重要的意义。只有摆脱办公室的纸上谈兵，真正倾听客户的想法，你才能深入了解他们的问题，了解他们认为哪些产22|第一部分“入门知识品特征能够解决这些问题，了解他们的企业是如何推荐、批准和采购产品的。显然，你需要利用这些细节开发出成功的产品，阐述产品的独特之处，以及说服客户购买你的产品。客户探索指的不是从潜在客户那里搜集产品特征信息，也不是指运行多次焦点小组分析。在初创企业中，创始人负责说明产品设想，利用客户探索发现客户群体和相关市场(注意这句话，初始产品规格源自企业创始人的愿景，而非焦点小组的分析结果)。《&桩”在初创企业中，创始人负责说明产品设想，利用客户探索发现客户群体和相关市场。客户探索包括两个室外调查阶段。第一个阶段测试客户对问题的了解以及对问题解决的需求。正确的产品可推动大量客户

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购买或产品互动，这一点对企业来说是否非常重要?第二个阶段首次向客户展示产品，确保产品〈此时通常是最小可行产品)能出色地解决问题或满足客户需求，以便说服大量客户购买。当客户积极确认问题和解决方案的重要性时，客户探索阶段就顺利结束了。在客户探索阶段，调整过程有可能出现。失败是不可避免的，它是初创企业发展过程中必不可少的一部分。对商业模式的误解或错误假设经常会出现，例如:你的客户群体有哪些”他们需要解决的问题是什么”哪些产品特征可以解决这些问题?》有多少客户愿意付钱解决这些问题?调整正是对这些错误的响应，它指的是企业根据客户反馈进行学习，对商业模式9大假设模块做出的重大修改。调整在客户开发流程中经常出现，它并不意味着失败。实际上，学会接受“初创企业经常失败，需要随时进行调整”这一理念正是本书介绍的一个重要观点。Ci2对网络/移动应用程序或产品而言，客户探索过程始于第一款“低保真”版网站或程序成形之时。网站用于测试针对客户或用户的商业假设。在开发虚拟产品时，简单型最小可行产品往往只需几天甚至几个小时即可完成，企业创始人几乎可以马上开始寻找客户、提炼产品和客户获取战略。这种方式最近在很多初创企业明星中得到了很好的应用，其中包括Facebook和Groupon，两家公司几乎都是刚一成立就利用简单粗糙的产品原型来寻找客户的。

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