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本文节选自《创业者手册 pdf下载》电子版：

附录2A客户开发叫括产品和特征的对比。在新市场中，企业通过开创新产品或新服务的方式让客户做到以前无法实现的目标，或是显著降低创造全新用户类型的成本。根据定义，新市场中还没有客户，因此没人知道这种产品能做什么，也不知道为什么要购买这样的产品。这就使得获取反馈和创造需求变得非常困难，因为产品对用户来说是未知的，市场也是不明确和未知的，开发成本非常高。面对新市场，问题的关键不在于竞争，而是了解是否存在足够大的客户规模以及能否说服他们购买产品。在此类市场类型中，企业创始人常犯的错误是大量投入销售营销资金。这种做法在向已知市场的已知客户销售时比较适用，但在新市场中丝毫不起作用。因此，你的目标是新市场还是现有市场，这个问题是市场类型定义的核心。重新细分现有市场，这种手段适用于无法和竞争对手正面交锋的情况〈如面对亚马逊、Facebook或微软等行业巨头时)。重新细分战略取决于初创企业的市场和客户认知，在此基础上发现竞争对手尚未涉及的市场机会。这种市场细分通常表现为两种形式:低成本战略或利基战略〈和差异化有所不同，细分在客户心目中形成的是完全不同的产品印象，即独特、有价值和需求旺盛)。低成本式重新细分一如其字面含义。客户是否处于现有市场的低端，和希望用更低的价格购买到“足够好”的产品性能?利基式重新细分关注现有市场，询

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问其中某些客户是否愿意购买针对更为具体的需求设计的新产品。在现有市场中，是否具备足够规模的消费者认为新产品特性足够极端，可以改变现有市场的规则和形态?关于细分市场，钱\'.金(ChanKim)和勒妮\'莫博涅(ReneeMauborgne)的作品《蓝海战略》(BlueOceanSirategy)从另一种角度进行了解读。克隆现有商业模式，当一种商业模式已在某个国家成功得到验证但尚未引入另一个国家时，这种方式是非常有效的市场战略。例如，俄罗斯、印度、印度尼西亚、巴西、日本和中国〈这些国家都具备大型地区市场以及独特的语言和文化壁垒)的初创企业，可以采用、借鉴或复制美国成功的商业模式，针对本地市场的语言和购买偏好量身定制适用的商业模式〈不久之后，这些国家的成功创意也会被克隆到美国市场)。例如，中国的百度和俄罗斯的Yandex即各自市场中谷歌的复制品，QQ空间、人人36|第一部分“入门知识网、朋友网和开心网即中国版的Facebook，而Vkontakte和Odnoklassniki则是俄罗斯版的Facebook。初创企业通常会进入上述四种市场类型中的一种并最终坚持到底。如果选择了错误的市场类型，结果往往会对客户生成阶段造成严重影响。虽然市场类型说到底是一个“晚期制约决定”，但有效的假设有助于发现早期的客户探索问题。关

于市场类型决策的详细内容，请参考第3章。第8条原则:初创企业的衡量指标不同于成熟企业对于成熟企业，我们已经具备了数百年的经营分析指标，如利润表、资产负债表、现金流预测和业务程序分析等。有朝一日当你的企业发展壮大时，也会需要利用这些衡量指标。在过去〈不是很久之前)，我们使用这些工具衡量初创企业是因为除此之外谁也不知道该使用什么手段。现在我们知道，初创企业的衡量指标应当注重跟踪企业的“假设/事实”转换程度，而不是衡量对静态商业计划的执行程度。如何让企业董事会和管理层持续测试衡量每个假设条件，直到整个商业模式无懈可击，能够顺利扩展为成熟人企业，这才是至关重要的。如果企业获得风投支持，管理层和投资者必须约定一组真正有效的衡量指标，使其取代利润表、现金流和资产负债表，成为早期董事会会议的主题。初创企业的衡量指标应当跟踪合格测试结果以及这些结果导致的迭代:。客户问题和产品特征是否得到验证?。产品的最小特征组能和否引起客户共鸣?。哪些人是真正的客户?价值主张、客户细分和渠道等初始客户相关假设是否通过面对面的客户互动方式进行过验证?。客户验证问题可能包括:平均订单金额、客户终身价值、首次订单平均时间、销售渠道增长率、达成率改善和销售员人均收入。除上述初创企业指标之外，董事会应当跟踪的财务指标相对较少，主要包括烧钱率、

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