创业者手册mobi(创业者手册电子版)

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第2章实现顿悟之路:客户开发模型|23E术”调整并不意味着失败。客户探索过程中还有一个重要因素，即企业创始人可以忽略所有问题。很多情况下(尤其是在新市场中)，企业创始人对产品的愿景要比潜在客户更为清晰。当然，这时创始人要做的是说明自己的理由，而不仅仅是忽略问题。IMVTU团队很快设计出一款存在缺陷的最小可行产品，然后以每日5美元的高额营销费用，通过谷歌关键字竞价广告(GoogleAdWords)每天吸引大约100位新用户访问该网站。他们小心细辟地观察、监控和评估每个用户使用网站的行为，然后公司创始人通过网上对话、调查或电话等方式联系其中的重度用户〈付费用户)。在此过程中，一位经常访问该网站的用户返回的最刻泗〈换个角度理解对企业来说最美妙)的评论是:“每次我一使用你们的网站就会死机。”可是，就在公司获得融资4个月之后，一款新的产品诞生了，这一切无疑要归功于客户探索过程带来的真实客户反馈。第2步:客户验证客户验证阶段用于证明，经客户探索阶段测试和迭代过的业务是具备可重复和可升级性的商业模式，可提供大量所需客户以建立具有盘利能力的企业。在验证过程中，企业需利用新一轮测试方法测试针对更大规模客户的业务升级能力〈如产品、客户获取、定价和渠道活动)，这些方法不仅规模更大，更为严格，而且是定量式的。在此过程中，初创企业应为销售和营销

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团队〈后期再招聘)开发销售路线图，或是验证其网上需求创造计划。简而言之，就是要回答这样一个问题:投入1美元的销售和营销资源能否创造2美元以上的收入《或是用户、访问量、点击率以及其他衡量指标)?最后得出的路线图应当在此阶段通过向早期客户销售的方式进行现场测试。Ci在网络/移动程序中，客户验证过程需要利用“高保真”最小可行产品在客户面前测试产品主要特征。客户验证可证明客户群体的存在，确认客户会接受最小可行产品，验证客户具备真实且可衡量的购买意图。怎样才能做到这些呢?根据商业模式，验证可通过“试销”的方式来衡量，即让客24|第一部分“入门知识户掏钱购买〈或积极参与产品互动)。在单边市场〈用户即支付者的市场)中，稳定的客户采购流对产品产生的验证结果远比口是心非的回答更有效，因为在这些市场中没人会替用户使用产品买单。在双边市场或广告支撑型商业模式中，以十万为基数呈几何级增长的客户规模往往意味着企业可以寻找那些愿意付费接触这些用户的广告商。实际上，客户开发模型的前两个步骤，即客户探索和客户验证，起到的是提炼、巩固和测试初创企业商业模式的作用。完成这两个步又可以明确产品的核心特征和市场的存在，确定客户群体,测试产品的期望价值和需求，发现财务型买方〈负责签支票采购产品的人)，建立定价和渠道战略，检验拟定的销售循环和流程。只有在具备足够

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规模的客户群体时，以及可重复式销售流程能够形成可盈利商业模式时，客户验证阶段的“逃逸速度”才会出现。这时，企业才可以进入下一个步又，即扩张阶段，也称客户生成阶段。《橙”意识到假设出错并不是世界末日。在威尔和埃里克成立IMVU之前创建的企业中,首席执行官和董事会命令他们在没有多少客户反馈的情况下持续三年开发，花费3000万美元完善产品。与此相反，IMVU成立之后不到120天便推出一款并不完善的早期产品。但令人惊讶的是，不但有客户喜欢这款存在问题的产品，愿意掏钱购买，而且他们还为企业创始人带来了最想要的东西一一产品反馈〈和金钱)。IMVTU团队坚持不懈地利用客户反馈，对“重度用户”喜欢或讨厌的产品特征进行提升、添加或删除。例如，一项关键的定价探索为公司带来了30%的销售额增长。IMVU发现，青少年消费者总是抱怨无法使用信用卡，为此公司迅速做出调整，允许用户通过便利店和沃尔玛推出的礼品卡在线购买IMVU产品，同时支持用户通过各大零售渠道购买其产品。客户开发的收获:把现金和时间浪费降至最低客户开发流程的前两个步骤，在初创企业的商业模式得到测试和验证以及开始扩张之前,严格限制着其花钱数量。此时的企业创始人不是忙着招聘销售和营销人员，也不是忙着租赁办公楼或花钱做广告，而是走出办公室检验其商业模式假设，这一过程需要花费的成本很低。

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