【华为学习之法书籍】造惊喜由此可见华为向

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本文节选自《华为学习之法》

造惊喜。由此可见，华为向一切可以学习的对象学习，不限于本行
J

延伸案例: 当竞争对手倒下时，不止于扼腕叹姑

我经旬走进企业授课，在课程之余采聊时，有些企业家学员会分
吾一些有意思的故事，其中下文中的故事给我留下了深刻的印象。虽
然这个故事的主角不是华为，也并非发生在通信行业，而且不一定可
以直接学习，但依然值得读者深思，因此在这里与大家分且。

A公司曾经是高科技制造业巨头，2016年因资金链断裂，经营难以
持续。这时，重事会准备出售A公司，辐全球发出公开收购要约，收到
要约的包括A公司的竞争对手B公司。B公司与A是同行，资历比A浅很
多，有是一条冉冉升起的新星，但过去几年的利润率比A公司兰不少。而
关于利润率低，B公司内部复盘后普遇认为，原因是市场部门俭的合同
质量太关，导致交付成本太高。

B公司经内部讨论后，明白上自己不太可能成功完成这次并购，但依
然组建了一个多达100多人的并购小组参与此次并购。既然要参与并
购，就要摸清A公司的家展，于是B公司从合同、财务体系、服务体
系、耿等方面对A公司进行了全方位的调查，包括如何管理国际业务，
在遵从法律法规的情况下做到属地人员的低成本等。最有意思的是，
这个并购小组将工作重心放在了A公司所签的合同上。他们把A公司过
去5年与客户签普的所有合同认真研究了一所，重点关注那些重要合后

条亚的表述。在发现A公司和欧洲大客户们协商后的合同条天及交付件
后，并购小组的成员大吃一惊: 还可以这样大胆地辐客户提条件? !

他们发现，其实在生意场上谈合作就是做交易，只要提出的条件不太芭『 让
[ 了 ?

线。

-切都可以谈，关键是能提出这些要求，而且知道对方的底

最终结局在意料之中: A公司最后被欧洲的一个同行巨头并购，B
公司并购失败并为此先后投入500多万美元的成本。

读者会不会纳问: B公司是不是在频折腾? B公司人花这么高的成本
参与并购完竟从中得到了什么? 答案竟然是，B公司学会了如何签普一
份高质量的合同!

改进，源于意识到兰距。为什么A公司与客户签订的合同这么好?
为什么上自己与客户签订的合同质量这么烂? 对比合同条亚，B公司马上

逐条改进合同。企业的核心竞争力不单指人才、战略、产品，关键的

合同条歼也是其中之一。两年之后的2
高，与之前的合同相比有了质的提升，保守佑计提高了两个档次，利
润率大大改善。B公司借机观摩了别人
到了与客户谈合同的优秀实践经验。
因为A公司重事会癌全球公开发起

律层二

018年，B公司的合同质量普过提

怎么和客户签订合同，目己也学

收购要约，B公司参与竞标在法

撒和盘托出。对于认
习的好时期。有上

不存在阻碍。并且一家企业在证

|临被并购的阶段通冲也会将家

学员与我分孚的故事，之所以分享它，
的用心学习，确实可以抓住各种各样的机会。

留心学习的企业来说，并购前的尽职调查是学
和次声明，这个故事的主角不是华为，只是一位企业家

是想传递一个信息: 如果你

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