【华为学习之法作文】第二走向世界第一的路

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本文节选自《华为学习之法》

第二，走向世界第一的路上，这时任正非把公司业务拆为三罗马车，
分别对标学习。通信运营商业务对标爱立信，企业业务对标思科，消
费者业务的高中低端产品则分别对标: 定位于高端的华为手机对标三
星、羊果，定位于中低端的荣兆手机对标OPP0、VIV0、小米。为了避
免竞争的敌对心理影响虔诚学习他人的心态，华为公司内部很少提
“竞争对手”这个词，而把竞争对手称为 <友商， 《恶性竞争对手除
外) 。
细节之处见功力。为了学到竞争对手的精侯而非皮毛，华为对竞
争对手的分析非常透彻。透彻到什么程度?比如在产品方面，华为对
竞争对手产品的外观、尺寸大小、操作界面，有几个板卡，有几个数
据接口，有几种切换模式，以及功能指标、性能指标、产品系列命名
方式等都了如指掌。
产品体系如此，市场体系也是如此。2011年，华为业务从单核裂
变为三核一一运营商业务、企业业务、消费者业务并驾齐驱。众所周
知，华为在运营商市场上采用直销方式，而在企业市场上普遍采用的
是渠道分销方式。之所以采用这两种截然不同的交易模式，是因为华
为过去没有成熟的渠道体系。不会游泳，就得找一位教练。恰好华为
某西方主要竞争对手的一位中国区高管从原企业离职并加盟了华为。
WCG 者们授课，教授
什么是渠道体系、怎么划分客户群、如何看企业市场……一场一场课
程积累下来，大家从一开始连NA- 7都不知道，到后来理解了运营商市
场只是三百六十行的其中一行而已，企业市场的客户数量远远大于运
营商市场的客户数量，因此必须建立NA体系，和否则华为有再多的资源
也难以应对这些企业市场客户。之后，华为把企业市场的行业和客户
分为战略NA、核心NNA、一般NA客户、Non-NA 一般客户) 等几类，分
类的依据包括该行业在信息与通信技术的投资预期、竞争态势、华为
自身的能力匹配度等。华为通过在市场侧不断收军刀口，从过去关注水平方同的产品撤术转癌关注垂直方癌的行业解决方案，深入研究战
略NA和核心NA的需求满足，慢慢地摸索到了该市场的门道。

问OPP0和VIV0学习

2016年9月，英国《金融时报》中文网专栏作家周掌柜写了一篇文
瘟“0PP0和VIV0的“人民战争””，文章主要分析了中国手机广商
0PP0和VIV0在2016年凯起的原因。文章开篇号道: “0PP0和VIV0在
2016年这一年时间内从默默无闻到迅速崛起，OV阵营呈分别以5. 6%和
4. 7%的市场占有率分列第四、第六，二者总体全球销量累计超过华
为，达9. 2%，仅次于三星〈24. 5%) 与苹果 〈15. 1%) ; 而在中国国内
手机市场排行榜中，0PP0和VIV0则分别以12. 7%和10.6%的市场占有率
位列第二、第三，累计超过了市场占有率第一的华为《20. 8%) 。中国
手机市场格局再次被改写。”

这篇文章被华为员工转到内部论坛“心声社区”后，迅速引发热
烈的讨论。很多华为人在留言区回帖，探讨华为手机是否应该借鉴
tt 是否应该采用更加社会化的营销

方式， 下让让生生央轩逢页全展天生生要国
二直下生时 暗贬华为，

华为消费者B6的当家人余承东对此发表了自己的观点， 他认为周
掌柜的文章分析得很中上衣，0V阵营在社会化营销和市场下沉方面确实
优于当时的华为，于是号召华为终端公司的全体成员向OPP0和VIV0学
习，要求全体管理者认真学习这篇文章，输出个人学习心得和改进计
划，并落实到业务的改进上。

不久，这件事引起了任正非的注意，任正非为此专门批示: “终
端太伟大了。向一切优秀的人学习，真正敢批评自己的人，已经是伟

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