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往是投标前一天的深夜还在核对价格等细节，加班制作标书，所以要控制好时间，做好标书的质量控制，保证标书质量。谈判与合同环节要评价合同质量。中标以后，在签订合同之前，还有一次机会判断合同是否应该签署，这又是一个决策评审点，由销售负责人牵头，联合技术负责人人、交付负责人开会讨论，评佑合同的熏利水平，工期是否可以保证，是否有成本增加的风险等。如果毕合评估存在风险，则上报代表处进行审批，在本环节还是可以选择放弃，当然会付出一定的代价。管理合同执行

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这个阶段的主要工作就是管合同的契约化履行《见图5-9)。管理交付管理合所关闭和接收和评价合质确认管理开票和回款管理合同变更管理风险和争议图5-9管理合同执行接受合同就到了交付部门，交付部门和销售部门确认了合同内容之后，进入交付阶段。在合同交付阶段，客户的需求可能变化，接到客户的变更申请之百要启动变更的评审决策，由交付团队判断是否接受客户的变更要求。如果接受，则要通过谈判确定合同变更的条件。谈判工作由销售员牵头，由技术人员评佑变更方案在技

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术上和是否可行，由交付人员评估项目施工的周期和成本，形成结论性方案，节终报代表处审核。关闭和评价合同环节是管合同的最后一步。关闭合同之前要完成交付的所有环节的复查，以便对整体合同质量进行评估。合同质量评估就是评价合同，包括合同本身签订的质量与合同履行的质量，合同是否和便利，熏利水平如何，人合同工期是否得到保证，合同验收是否顺利，其间客户是否要求整改，整改过几次等。这些评价最终整理归纳之后，公司会进一步改进流程，公司存档，以备后续需要。

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