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本文节选自《华为销售法TOBmobi》

根据竞争态势，指导销售人员完成投标前的冲刺。如果客户关系还有短板，就放大招，安排商务活动，邀请客户来公司参观考察，或者安排公司领导前往客户公司进行拜访。如果我们有短板，就决策是否放出“价格毒药”，以低价神击中标。项目投标后，成交的项目就像水，顺利地从漏斗下面的小喇叭口流出来，这对应项目发展的第六阶段一一购买和实施阶段。这个阶段，销售管理的重点是监督项目实施，设备的生产与供应等。从漏斗

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的外形我们可以看出，上面喇叭口大，越往下面，漏半径越小，这比喻的是项目的衰减率〈见图5-12)。3襄减率隐衰减率]误减率图5-12”衰减率漏斗面积的大小比喻该类项目金额的大小，金额越大，该层漏斗的面积越大。我们可以看到，水在漏斗的第三层往第二层流动的时候，只有一部分项目和E够得以继续流动，就衰减了。这意味着一部分项目在这个阶段机会发展。己经把我们淘汰了，这很正营，不是所有的项目都有

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