华为销售法ToB电子书pdf(华为销售法课件)

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本文节选自《华为销售法ToB电子书pdf》

Re一个州的门。为项目运作的人仅仅是采购线的客户由于对项目有较大的发言权，处于项目的利益中，投标三家都在围着他转，上所以他比较说异，轻易不表态，与其建要通过多种方法逐步建立联系。笔者在马来西亚运作过一个政府项目，当时主管IT建设项目的是副州长，但实际操盘的是他的秘书，他的秘书负责采购部对于这类项目，一般要做好以下4点。安排活动笔者组织了客户一行来深圳参观，“回国来公司参观考察”是华要一招。因为当时，客户对华为并不了解，他们有的为了打开局面，只有不惜我们一行下了飞机，听说过公司的名字，有的人连名字都没有听说过，对公司没有印象。华为在当地没有做过什么项目，所以在国际市场发展之初，花钱请客户来中国深圳参观考察。公司的奔驰车队就在机场外迎接。司机都吉了白手套，彬彬有礼。到了公司门口，门卫

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人敬礼，车队直接开到公司展厅。此时，客户经敬呈I风特殊体验一行人已在展厅门口迎接。我们和客户在展厅门口合影后开始参观。展厅参观环节结束以后，客户经由给每个人一个礼盒，精美。客户打开一看，十分惊喜。过来毕藉毕面就是刚才的合影，已经装被好了，非第午餐安排在公司的VIP《“贵宾)餐厅，上自己的厨师、自己的服务，荣单早就准备好了，下午安排技术交流，中国染名不虚传，客户们非常满意。公司级的专家讲解和交流方案，让客户的技术负责人看到华为的技术水平。一天下来，客广的加体感党下大希，他们基本上都没有来过中国，没有想到中国有一家公司有这样的实力，在第一天的种种见闻、种种细节感受到了华为的诚意。第二天，去深圳附近游览景点，赠送客户当地特色礼物，体验中国文化，让客户越来越喜欢华为，大家相处得越来越愉快

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。在活动中拉近距离一路上，笔者特别注意增加和主管采购的州长秘书相处的环节，多接触，多聊天。择机提出需求等到行程结束后，回到马来西亚，大家已经比较熟络，笔者感到州长秘书也从心底认可了我们，就提出请他文持我们的项目。因为我们刚刚到马来西亚，没有成功案例，他在采购招标要求方面对我们在当地的成功案例要求放松了，等于给我们打开了合作的大门。后来我们中标了一个百万美元级别的项目，这在当时是非常大的突破。这就是采购线的财务线财务线就是财务部门。这种关系通种只有大项目才会涉及，一般规模的项目不会涉及这种关系。要作用。比如，当项目金额在一亿元以上，就会涉及财务线。因为金额大，甲方客户涉及资金的准备，而且大项目的付秋流程长，对于乙方所要求的文付方案，也是财务部门负责审批。小项目如5万元、10万

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