华为销售法读后总结()

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本文节选自《华为销售法读后总结》

的区域分销商，此处覆盖的地市客户业务均为小型业务。行业代理商则聚焦在区域内各个行业的项目，如人金融、医疗、区刷、教育等行业代理商分为金牌代理商、银牌代理商以及签约代商。此3类代理商一般仅在省级范围内，不能跨省开展业务，只允许从总代理商进货。除此以外，还有一类行业代理商较为特殊，一般由于其能力强、资质好，例如，央企背景的软件公司，可以做全国范围，而且可以从三家直接进货。此类代理商被广家重视，在渠道体系较为独立，被称为一级代商。华为企业网业务群就采用了ToB渠道模式。

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其企业网部门所管的渠道架构如图5-18所示。分销银牌分销金牌和用户总经销商认证《银牌金牌题一级经销商图5-18“华为ToB渠道架构华为的总经销商服务范围为全国，既给各个省级区域的金牌、银牌、认证行业代理商供货，也给各个省级区域的金牌、银牌分销商供货o一类行业代理商则可以直接从华为进货，业务范围为全国。行业代理商的金银牌制度三家建立金银牌认证制度主要是为了对代理商分级管理，分级进行资源投放，保证各级代理商的利益，形成良性发展的渠道体系。金牌、银牌代理商在人员数量、人

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员的销售和技术能力、资金实力、获取项目的能力等方面都有差异，需要分级管理〈《见表5-2)。表5-2”行业代理商分级标准家给ee金牌代理商”银牌代理商”认证代理商注册资金三A\\V过实体门店市场基金V2=当售目标考核销售额承诺(升级/降级)和人7下级代理账期支持|厂家账期汪刘店内库存库存周转W可对最终用户和下级|__亿查总ii二地|样机支持政策当品牌活动市场基金二人二售后服务服务奖励古4佳对下级代理商销售|,人_返点专职销售人员当售培训刀专职技术人员|技术培训本

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