华为销售法tob读后感(华为销售法TOB李江 张利华)

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本文节选自《华为销售法tob读后感》

技术线Coach对抠术方案、技术指标比较熟悉，可以告诉我们对于产品性能指标他们是如何考虑的，葛争对手的技术方案的具体内容，和我们的方案相比，它的优势和劣势是什么，以及公司管理层对于技术方案的倾问是什么。如何发展人技术方面是不是先进，产品是不是主要聚焦技术方面。机和技术线的人打交道要重点谈技术，谈谈技术优势、技术方案的领先，以及成功案例和客户的评价等。技术线的人比较务实，就事论事，喜欢谈技术细节，和他们打区道要注意以下两点。第一，我们做项目之前要做好功课，对该项目的技术方案有一定了解，和技术线交流就谈项目的技术方案，和他们有共同的语言，讨论问题多用技术术语，

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显示我们懂技术。从项目的技术角度出发，和他们考虑同样的问题，这样会让他们感到我们很专业，而且是从他们的角度出发来解决问题。第二，尊重和赞美他们的专业意见，有利于处好关系，将其发展成我们的Coach。财务线Coach作用SSY财务线Coach因为知道项目的真实预算数据，可以推测我们的产品的大概预算范围，有利于我们定项目投标的报价，这对项目至关了Z女o如何发展人视的就是预算，对他们来说，当然物美价廉最好，能晚点付款账期最好，其他方面他们不怎么关心。和他们打交道主要应强调我们是站章合同、守信用、财务状况良好的合作方。发展财务线的人做Coach相对比较简单，因为他

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们的工作性质专业性很强，远离项目的利益中心，习惯照章办事，和他们相处就得用销售的基本功一一多接触来建设关系。本管理线Coach作用大各FF线Coach的作用更是不言而喻。他们可以告诉我们这个项目成败的关键，我们需要怎么做，要搞定哪些关键关系等，他们也可以引存关系，比如直接安排采购线、技术线介入，安排对我们有利的结果。有他们的介入，这个项目就容易多了。如何发展线Coach更在意的是这个项目能否给公司带来切实利益，以及]通过这个项目能在公司产生什么影响力。所以，通常他们做项目过人全，要让项目平稳落地，不能出贫子。所以，他们关注三够大、产品性能是不是可靠。

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