华为销售法目录大钢(华为销售法epub)

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本文节选自《华为销售法目录大钢》

销售漏斗管理:储备项目的检查通稼来说，的发展阶段。这时，公司总部就需要对销售，要有相应的管工具和方法。把公司所有项目进行统多的工上三|具就是销售漏斗，对ToB销售公司会同时运作多个项目，而且这些项目都处在不同团队的这些项目进行管管理来说，销售漏斗是一个重要且必需的管理工具。销售漏斗是随着现代销售不断发展积累形成的先进管理方式〈见图5-10)。20世纪初，销售成为一种职业。早期的专业销售方法相对单一，如对销售对象的诱导式提问或封闭式提问。此时出现的戴尔。卡耐基的“人际关系学”帮助销售人员形成人际影响力，是这个阶段比较有代表性的方法论。“结构化”销售战略性销售“AID人坟型，商机漏斗一会面四不层面戴尔。卡耐基而乐和《人性的弱点》Mi全体销千方法Sa1936年50年代70年代1985年1988年二战以后

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，产能过剩，销售竞争日趋激烈，出现了更膛辑性的“结构化”销售过程方法，形成“销售公式”，方便销售人员规模化使用。这一时期的“AIDAL局模型”至今仍被广泛使用。20世纪70年代，市场竟好现了复杂销售了卓越贡献。的专业方法。当时施乐公司国更为激烈，销售的产品也乐和IBM两家公司为ToB销售施资研发了一套基于用户们党说的PSS(ProfessionalSellingSkill]，此基础上，施乐的一位业务架构师迈克尔。(SolutionSelling)。32决方案式销售乐和IBM这两家大公司的销全|人求一满意”的销售方法，这即专业销斯添思将中本博尼尔。备售体系，创立了著名的SPIN销售AAA-[一户!专业方法及克汉姆通过看前销售员史蒂芬受以及专业咨询顾问罗伯了20年销售，取得了卓虐的业绩?后特。米勒。来

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认识了米蓝，两人人一拍即合意加复杂，出和的发展做出|]临从复印机业务向IT业务转型的挑战，于是投巨66套方法就是我售技巧)。在其发展为“解完施2体系基础的则是来自IBM的黑曼在IBM做J册?2于1985年却k同出版了《战略性销售出“战略性销售的方法。己提倡基于买卖双方“双赢杂销售”黑曼和米勒提炼IBM的销企。从20世纪80年代到90年代，两人将销和经验，”的销人同时承继了施乐P售哲学，将ToB销售SS中的观点，皇记子，售过售方法过程定义为“复扩展到“客户一商机一漏斗一会面”完整的四个层本|，履盖了大客户开发和管单个商机控制、销售漏斗评审和预测、提高销售拜访/客户会议的产出效率等层国|]。发展到今天，销售程通过这个漏斗模型来模拟，很天漏斗的下攻式如图5-11所示。项目的整个发展过攻象，也很实用。