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举两个例子帮助大家理解。案例一:我女儿和布娃娃我女儿看到布娃娃就要买，让我头痛不已。经常路过的两家店都卖布娃娃，但我只会去其中一家，并不是另一家东西不好，或者服务不好，而是因为我常去的这家店里每种布娃娃都有大中小型号，大的要100元，小的只要15元，每当我女儿看上其中一种布娃娃的时候，我就挑小的买给她。她得到了喜欢的布娃娃，我们也省了钱。很多时候，产品的使用者和购买决策者并不是同一个人。这两家店的目标顾客都是孩子，使用者就是孩子，但是做出最终购买快策的是他们的父母。这个时候，店主的产品组合和价格设置就非常有讲究了。为什么我只选择其中一家店，因为他家店有小号的娃娃，我可以省钱。案例二:土货生鲜店一位老板很看好农村土货生鲜的生意，经过长时间的思考和调研，准备开干，还与了一份开店规划。不得不说，他思考得很深入，我读完之后，可以很清晰地知道他要开成一个什么样的店。但他这个店想要开成，也是有难度的。对于他这个项目，我的担心就是目标顾客和实际购买人的需求差异。他这个项目的目标顾客是大城市中高收入的“70后”80后”，是对食品安全很敏感，对价格不敏感的人。但是实际购买人并不是这些人，而是他们的父母，父母的消

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费观念跟子女是不一样的，甚至是相反的，比如对价格更敏感，对食品绿色有机与否倒不在乎。根据目标顾客装修的店铺、选择的产品、制定的价格、策划的活动，对负责一家食品采购的上了年纪的父母能起作用吗?这是老板要认真考虑和解决的问题。如同前面的布娃娃店，其产品如何同时做到既受直接目标顾客喜欢，又让掏钱的人嘉次，就是这位老板要思考的。这种产品的“使用者"和“购买者分离的现象在现实生活中是很常见的，店里的活动有时也可以利用这种分离来制定相应的策略。比如当我发现我店里有款产品经常被顾客用来请客后，我就针对这款产品做第二件半价活动，效果非党好，很党顾客喜欢。因为伦钱请客的人用了更少的钱达成了一样的目的，从而增加了他们的消费频次，我们也因此增加了营业额。2.6开店小白不知道目标顾客是谁怎么办有老板会说，我从来没有做过生意，我也不知道要做谁的生意。下面说说如何解决这个问题。对于目标顾客的理解可以分为两层:第一层，你要知道你的目标顾客是些什么人:年龄、性别、文化程度、收入水平以及在什么地方工作。把这些标准具体化，一部分目标顾客的样子融出来了。第二层，了解他们为什么购买你的东西，在什么场合下消费，解决了他们什么痛点。举例

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，比如开甜品店，甜品可以解决顾客很多痛点，比如解伤、平衡饮食结构、社交、瘦身代餐.……以上每一种痛点都有对应的店或品牌。以我开的甜品店为例，我的目标顾客就是一部分在乎生活品质的女性，甜品已经成为她们生活中的必需品，是她们的刚需。但是她们的痛点是担心吃多了会变胖，我的产品就是要解决她们这个痛点，想吃的时候融尽管吃，不仅不会变胖，甚至还能帮助瘦身。解决这个痛点就成了我的店运营的使傅。我的产品开发、宣传，都会围绕这个痛点来做文章。当然，发现顾客的痛点是需要一个过程的，不可能一蹊而就，可以先做好第一层的工作，就是认清有哪几类顾客及其大概的需求。比如你要开个饺子店，那可以先做顾客需求调研，怎么做?”有一个简单易行的方法:第一步，可以到四种类型的饺子店观察，分别是社区店、与子楼店、商场或商业街店、城中村店，看看不同类型的店里都是哪些人去消费，什么时间去的，都点了什么，这个阶段融是看人。第二步，看看不同类型的店的消费时段、客单价、主力消费产品，不同店的顾客看重什么，店面大小、准修情况如何。第三步，思考自己更适合做什么样的店，更倾向于服务哪些人。不同的顾客对于产品品质、店面妆修、价格接有党水平、服务的要求都

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