【科学创业电子书】变时你也会面临一定的

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本文节选自《科学创业》

变时，你也会面临一定的转换成本，做出更多投入。这个时候，你的合
作伏伴会评估机会成本，只有达到最优，他才会与你的企业一起走同新
模式。对于医院来说，选择跟卡地纳合作，不仅更方便，也更节约和高
效，所以自然会选择卡地纳新的商业模式。

752.2.3 如何定价

除了产品定价，还有按照时间定价、根据行为定价等方式，除了整
体定价，还有切割定价、分时定价等方式。包装纸巨头利乐通过改变定
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利乐原来的模式是一次性销售，即向乳业企业销售成套灌装设备，
但设备价格昂贵，一般要数百万元。但21世纪初时，中国的几家乳业企
业正处于竞争激烈的阶段，大部分资金都要投入到营销、销售上面，因
此很难挤出资金来购买利乐的设备。于是，利乐改变了定价方式，提出
一个“80/202”的设备投资方案。客户只要付款20%，就可以安装设备，此
后4年，只要每年订购一定数量的利乐包装材料，就可以免交其余的设
备款。这样客户可以用80%的资金去开拓市场，或投资其他项目，成功
缩短资金运转周期。

利乐的这种“捆绑”销售模式，使利乐设备迅速扩大了市场份额，成
了所有牛奶生产厂家的投资首选，并且成功地把竞争对手关在门外，占
领了中国90%的市场份额。

随着竞争的进一步加剧，乳业企业发现: 最大的一块成本支出竟然
古利乐的包闭材料。当有些企业试图更换包装材料时，却发现无法更换
了。因为，利乐通过“条形码灌装机?的专利，使其他品牌的“包装材
料”无法在利乐的设备上使用。那么更换设备呢? 成本会更加高兄。此
时，和牛奶成套灌闭设备已经涨价到数千万元，如果更换全部设备，乳业
企业就要面临破产清算的风险。如此一来，中国的乳业企业只能继续使
用利乐的包装材料，源源不断地为利乐创造利润。

此外，利乐还建立了一个生产过程奶溯系统: 一旦一盒牛奶出现问
题，可以追溯到任何一个生产环节，找到问题的起因。生产企业可以快
速而准确地界定差错产品的责任环节以及产品范围，从而有针对性地召
回差错产品。这项技术不仅为企业节约了成本，也以最快的速度消除了
产品对消费者的洪在危害。利乐通过这种方式，牢牢地锁定了客户。它
的商业模式设计有两个关键点: 第一，减少了客户的一次性投入，减轻
了乳业企业的现金流压力。第二，灌装设备就是会<下金重”的机器，一
旦客户购买了，利乐就可据此以长期预测包装纸的销量。这就是“剃须

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