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随心所欲地敲对方的心门，打开对方情绪的开关，帮助对方从不信任走向信任，从紧张走向平静。在那个时刻你会发现，正确的表达就像按动开关一样干次利落。对于谈判者而言，有三种语调可以使用，分别是:深夜电台主持人声音、正面而幽软的声音和直接而坚决的声音。先不要想直接而坚决的声音，除了极个别的情形外，使用这种声音基本上是自绝后路，无法进展。如果你这样做，就是在发出想要掌控对方的信号，你会得到对方为了摆脱控制而进行的攻击性、反击性的回应。大部分时间里，你应该使用正面而幽默的声音，这是一种好打交道、好脾气的人应有的声音。你通过这种声音，传递出轻松和鼓励的态度。这种声音的关键在于，说话的时候要放松和保持微笑，即便是在讲电话，一个微笑也会让语音产生变化，对方是能感受到这种变化的。这些声音的效果不因文化而异，也不会在翻译的过程中损失掉。一个在黑天拆集团工作的老师和他的女朋友去土耳其度假，他在伊斯坦布尔大街小埠的摊位闲逛时发现，他的女朋友总是能和小贩们达成一个不错的价格，这让他感到迷惑，并且有一些熏傣。对于中东那些摊位的小贩而言，讨价还价是一门艺术，他们的情感策略非常老到，他们会用热情和友好的手段把你拉到他们的摊位前，给你一个双方互惠的价格来卖货赚钱，但这需要双方黑契地配合才能成交。我们的这个老师仔细观察他女朋友的行为，发现了其中的奥秘一一她把与每个小贩的接触都当成一场有趣的游戏，因此无论她出价时

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有多人么虽唱逼人，她始终保持的微笑和幽默征服了小贩，最终取得了成功的结果。当人们的思考始终保持在一个积极的框架之内时，他们的思维便会更迅捷，也更容易展现出合作姿态，并把问题解决了〈而不是争斗和抗拒)。对微笑的一方和接受微笑的一方来说，都是如此，你脸上的一个微笑，以及你声音里透出的微笑，都将让你的思考变得更加敏锐。但对于劫菲克赖斯特\'沃茨而言，他并不是在做游戏。深夜电台主持人的声音是这样发挥作用的:当你用降调说话时，你说出的内容是带有伪装的。缓慢而清晰地说话，你传递的信息是“我是在控制自己”;当你用升调说话时，你是在寻求对方的回答。为什么会这样说呢?因为你带给对方的是自己心里的不确定，你虽然用了陈述句，听起来却像是一个疑问句。从而你就为对方主导性的对话打开了方便之门。因此，我说话非常小心，用肯定的语气来保持平静。在合同的谈判中，如果某个条款不容易谈妥，我可能会使用同样的声音来解决。比如说，我们在谈一个雇佣条款时，我可能会说，“我不做被雇佣的工作”，就是这样平淡、简单而友好地直说。我不会向对方提供其他选项，因为那样做只会产生更多讨论，因此我直接阐明我的观点。这就是我的做法。我直接告诉他乔已经走了，他现在需要和我谈判。对方没再纠绰。你可以直达主题，只要你能营造出一种安全的氛围，而营造氛围的方法则是用一种恰当的语调说出“我没问题，你也没问题，我们一起解决问题吧”。峰回路转的是，死

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赖斯特，沃茨有些慌乱了，但他手里还有一些伎俩一一一个动菲走到地下室抓住了一个之前逃进了地下室的女柜员，克赖斯特\'沃英和他的同伙当时并没有去追她，因为他们知道她无路可逃。而现在，一个劫菲把她从地下室拖了上来，把电话塞到她的手里。她在电话里说:“我没事。”再也没有其他的话。我亲:“你是谁?”她回答;“我没事。”我让她保持通话，我问她叫什么名字，她却离开了。死赖斯特沃茨的这一招要得很聪明，这是一个巧妙而间接的示威，用一个女性的声音来试探我们。这是匪徒们的策略，想让我们知道即使他们不直接让对峙升级，也可以在电话那头对我们发号施令。此举还证明了“人质活着”，让我们确信他手里确实握有人质，这足够计他们有筹码和我们在电话里谈判，同时也不让我们得到更多有用的信息。他成功地夺回了一些谈判中的控制权。重复对方的话死赖斯特\'沃茨又回到了电话那头，装作什么都没发生过似的。很明显，他有一点急踩，但现在他还保持着谈话。“我们排查了街上的每一辆车，并和每辆车的车主都联系上了，除了一辆车的车主以外。”我对沃茨说，“我们发现这里有一辆蓝灰色的面包车，除了这辆车，其他车我们都找到了车主。你知道这是怎么回事吗?““这辆车停在了门口，因为你们把我的司机吓跑了……”他脱口而出。“我们把你的司机吓跑了?”我重复了他的话。“是的，他看到警察之后就不王了。”“我们完全不知道这个司机的情况，他是开面包车的人吗?”我问。

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