掌控谈话和强势谈判(掌控谈话百度电子书)

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本文节选自《掌控谈话和强势谈判》

在第二章，你将学到如何避免谈判新手言目地提前假设，并且用“主动倾听”的技术来替代假设，这些技术包括重复(mirroring)、沉黑〈silence)和使用深夜电台主持人的声音〈Late-NightFMDJVoice)。你会学会如何让事件发展的节奏慢下来，如何让你的对手感到安全并属意祖露心亩，如何辨别和区分“要求”(渴望)和“需求”(达成交易的最低价)，以及如何聚焦和关注对手必须要说的话。在第三章，我们将深入讲解“战术同理心”。你将学到如何洞察对手的观点，以及通过“标注法”(Labeling)获取信任和理解。标注就是向对方重复他们的观点。你还将学到如何打破负面的氛围，让谈判变得开放。最后，我将介绍如何打消对手的抱候，方法就是使用“指控审查”(AccusationAudit)来大声诉说。在第四章，我将探讨在谈判中让对手感到获得理解和正面认可的方法，以便制造一种无条件的、积极的气氛。在这一章，你将学到为什么在谈判的每一个阶段，我们都要努力获得“你说得对”这一反馈，而不仅仅是“是的”;你还将学会如何发现、重塑和在情感上肯定对手的广阔视野，使用的方法是“归纳”(summaries)和“解释”(Paraphrasing)。在第五章，我将告诉你与《谈判力》(GettingtoYes)相左的观点。你将理解为什么说“不”具有极端重要性，因为“不”是谈判的起点。你将同时学会如何走出自我意识的藩篇，以及如何在对手的世界里进行谈判，这也是唯一能让对手履行谈判结果的办法。最后，你将了解如何通过承认对手选择的权利来拖住对方，以及确保你的邮

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件不会被对方忽视的撰写技巧。在第六章，你会发现控制现场的艺术。就是当你使用各种方法在谈判中划定框架之后，对手就会不知不觉地接受你所设定的边界。你将学会如何操控时间底线来制造紧迫的气氛，如何利用平等的观念来驾驭你的对手，以及牢伯控制好他们的情绪，让他们在接受你的出价时，不会觉得自己遭受损失。在第七章，我将重点介绍自己在哈佛使用的强大武器:“校准问题”，这些问题包信“如何”和“什么”，不让对方用“是”和“不是”回答，逼迫对手开动脑筋来解决你提出的问题。在第八章，我将展示如何在操作阶段使用这些“校准问题”来避免失败。我经常说，不与“如何”开头的提问联系到一起，“是”的回答毫无意义。你还将发现，非语言交流是多么重要。你将学会使用“如何”这一疑问句来婉转地说“不”，学会如何让你的对手自己与自己帝价，以及如何影响不在谈判桌上的谈判破坏者。在某种意义上，每一场谈判都归结于一个基本事实，那就是传统学所说的定义的议价。在第九章，将向你展示步步为营的有效谈判价格的步骤，从如何准备到如何避开吊吊逼人的对手，以及如何进攻。你将学会阿殉曼系统(Ackermansystem)，这是FBI用来制定和提出条件最有效的手段。在最后的第十章，我将介绍如何找到和使用谈判界最珍贵的东西:黑天鹅因素。在每一次谈判中，会有3一5个信息点，无论它们是否明确显示，都有可能改变全局。它们是纯粹的游戏颠覆，也正因为如此，我把自己的公司命名为“黑天鹅集团”。在这一章里，你将学会如何通过蛛丝马迹发现隐藏于“黑天忽”的“天忽窝”，同时也将学会利用黑天鹅因素的简单方法，

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来获得远超对手的杠杆力量，最终取得令人赞叹的真正胜利。本书的每一章开头，我都会先讲一个有关人质谈判的紧张故事，然后用细致的、洞察的眼光分析和解释故事中的哪些手段起了作用，哪些毫无助益。解释完理论和方法之后，你将读到一个真实生活中的案例分析，这些案例是我或他人的薪酬谈判、买车谈判经历，或者是解开家庭生活中烦人事情的例子。当你读完这本书后，如果能够在事业中和生活中运用这些关键的谈判术，我就算成功了。我相信你一定会用上的。请记住，要想成功地谈判，充分做好准备极其重要。因此，在附录里，你将看到一张“谈判一览表”，这是我向自己的学生和客户介绍的一份宝贵的表格，一份包含激活我们所有谈判技巧和谈判战略的简洗列表。它可以帮助你回想思考，并且根据你想要完成的谈判交易来制定方法。对我而言最重要的是，让你认识到谈判能够变成多么紧急、重要，甚至美丽的过程。当我们面对千变万化的谈判时，我们学会了如何找到所求，并且还能使别人安得其所。谈判是合作的核心。它使矛盾和训突具有潜在的价值，并使各方收获颇丰。它能改变你的人生，就像我的人生因此而变一样。我只不过是一个普通人，我勤勉好学，却没有天赋异说。我总觉得生活中有这人么多有意思的可能性。我年轻的时候，也完全不知道该如何抓住和控制这些可能性。但随着我学到的技能的增多，我找到了非凡的方向，看到我的学生因此真正改变了他们的生活。当我运用过去三十年积累的知识时，实际上我知道已经能改变自己的人生轨迹了，也能帮助别人这人么做。三十年前，即便我觉得自己能做到，也不知从何下手。现在我知道了，都写在这本书里了。