掌控谈话好句摘抄(掌控谈话概括总结)

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本文节选自《掌控谈话好句摘抄》

学习要氮超级明星谈判者能呼风唤雨，知道谈判是用文字下的一场游戏，要想真正达成好的协议，就要善于探测和操纵这微妙的、不显眼的隐藏信号。只有当你把这些隐藏在水面下的东西可视化了，进行了修改，才能打造出一个伟大的协议，并保证得以实行。当你使用以下工具的时候，请记住本章最重要的“如何”，“是”就毫无意义。问“如何”、知道“如何”、定义“如何”是珊效往判者军火库里的所有武器。如果没有它们，他们就失去了武装。用包含“如何”的校准问题来向对方反复提问，有用“如何”来提问能让你和对手保持接触，却让对方失去平衡。他们回答问题的时候会有掌控全局的幻觉，还会使他们在提出要求的时候考虑你的困难。使用“如何”提问塑造谈判环境。你可以把“我该如何做”作为说“不”的基本提问。能微妙地推动对方寻找其他解决方法一一你的解决方法。在大多数情况下，会导致他们自我竞价。不要只关注直接与你谈判的人，要始终认清“谈判桌之外”参与者的动机。你可以提问这个协议会对其他人造成怎样的影响，天刘回他人怎训参扣执各，通过提站采了解情况。遵守7-38-55百分小比原则，密切关注对方的语调和身体语言豆@当语言和非语言喜素出现矛

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盾时，说明对方在撒谎或对协议不满意。对方说的“是”是真是假?用三次原则来检验:使用校准问题、总结和标注，让对方至少三次反复确认协议。因为人很难反复多次撒谎或者肯定虚假信念。看一个人对人称代词的使用反映出他的权力地位。如果你听到对方说许多“我”，那真正的拍板者可能另有其人;如果听到对方说许多“我们”“人他们”，那很有可能你正在对付的是一个开放理性的决策者。说出你自己的名字，让你在谈判对手眼中变成一个真实的人，这昔至可以为你个人赢得折扣。幽加和人性是打破坚冰、排除路障的最好方法。第九章”互利原则”极端预设氮如何得到你想要的价格几年前，我喜欢上了一辆红色的丰田4RUNER汽车。其实这辆车不是简单的“红色”，而是名叫“莎尔萨珍珠红”(SalsaRedPearl)，这是一种暗暗燃烧的红色，在夜色里似乎会发光。这多人妇吸引人啊，我太想拥有它了，它让我如痴如醇。我查找了整个华盛顿特区市区范围内的经销商，很快就发现我并不是唯一对这款车痴迷的人:车子几乎被抢购一空，整个地区只有一个经销商手里有货，而其他经销商都没有这种颜色的车，完全没有。你知道当你饥钱难忍的时候，别人却阻正你去商店买吃

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的是什么感觉吧?我真的饥俄，非常饥俄。实际上，我是喜欢上了……我坐下来集中了一下自己的精神，思考对策。这是我唯一的机会，我要实现梦想。我在一个阳光灿烂的周五下午，开车来找这个经销商。我坐在销售员的对面，这位销售员看上去是一个很友善的人，名叫斯坦(Stan)，我告诉他我觉得这辆车有多人么华美。他给了我一个很平常的微笑，他以为已经控制仁了我，然后给这辆“漂亮汽车”出了一个原价:36000美元。我对他表示理解地点了点头，吸起了嘴。开始砍价时的关键是，向对方表示出绅士的态度，你要尽量地显示友善。如果我能做到这一点，最终就很有可能拿到我想要的价格。“我能出的钱是30000美元。”我说，“我可以预付定金，用现金。然后我会签一张支票支付所有的钱。对不起，我束怕付不起更多的钱了。”他的笑容闪动了一下，好像失去了焦点一样。但他很快控制住了自己的笑容，摇了摇头。“我相信你理解我们不会卖到那个价格。原价就是36000美元，就是这样。”“那我该怎么办呢?”我客客气气地问。“我相信，”他说，然后停顿了一下，好像他并不知道自己想说什么，“我相信我们总有办法在财务上解决36000美元的问题。”

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