掌控谈话拆书稿(掌控谈话在线阅读免费有声)

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本文节选自《掌控谈话拆书稿》

第7*章”扭转现实在面临失败时，该如何努力塑造结果在一个星期一的上午，在海地首都太子港(PORT-AU-PRINCE)，一个电话打进了FBI驻当地的办公室，打来电话的是海地一名著名政治家的侄子。他说话的速度太快了，直到把来龙去脉重复了三遍我才听懂。我得到的基本信息是:绑匪把他的姨妈从她的车上动走了，然后索要15万美元作为赎金。“把钱给我们，”绑恩告诉他，“否则你的姨妈死定了。2004年海地叛军推翻了让-贝特朗.阿里斯蒂德(Jean-BertrandAristide)总统，海地陷入了混乱之中，国无法纪，海地超越哥伦比亚变成了美洲的绑架之都。实际上，在这个人口上只有800万的加勒比国家，每天遭到绑架的人有8到10人，在世界上也赢得了绑架比例最高的桂冠。当时在这波猛烈的绑架和死亡威胁的浪潮下，我是FBI主要的绑架案谈判人员。我之前没有看到过这种情形一一办公室里似乎每小时都会收到关于绑架案的报告，绑匪越来越大胆，光天化日下在太子港作案。这些案子包括:14名学生在校车上被绑架;美国传教士菲利普，斯奈德(PhillipSnyder)被伏击，并和跟他在一起的一位海地骇子一起被绑架，他原本计划带这个孩子去密歇根州做眼科手术;还有许多海地的政治察和商人在光天化日下被人从家中绑走。没有人是安全的。大部分绑架的方式都是一样的:蒙面绑菲包围一座房屋或者一辆汽车，持枪威胁事主开门，抓走一名弱势的人质，人质往往是妇女、儿童或者老人。在早期，绑架

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案有可能是一些政治联盟的流谍干的，他们想要借此给海地新政府制造动功。后来证明这是错的，海地的犯罪集团确实会被政治力量雇佣做一些残忍的事，但进入了九架环节之后，所有都变成了商业问题。后来，我找到了把各种线索拼凑起来的办法，找出谁是行凶者以及他们真正想要什入，这是在和菲徒们谈判并在瓦解他们的过程中所需要的无价信息。但当我开始准备具体研究这些高财注、有关生死的谈判时，这些信息几乎都还未浮出水面。当星期一早上这位政治家的侄子打电话到警察局时，他已经吓采了，他只在考虑一件事一一向菲估支付赎金。他的反应是可以理解的，当你接到一个残忍的犯罪分子的电话，说他会杀了你的姨妈，除非立即付钱，在这种情况下几乎不可能找到抗衡的手段。因此，你付钱，然后他们放人，是这样吗?不对，抗衡的手段总是存在的，谈判从来就不是一个线性方程，不是X加上Y等于Z，我们都有不理性的盲点、隐藏的需求和尚未发现的信息。当你能理解那些由没有说出口的需求和想法构成的隐秘世界，你就会发现一个新的宇宙\\，那里有各种各样的办法可以用来改变对手的需求和期待。通过利用一些人对期限的刺惧，利用特定数字的神奇力量，以及我们对寻求平等关系的误解，我们总能找到办法来扭曲对方对现实的看法，引向我们最终想要给他们的结果，而不是他们最初认为自己应得的结果。不妥协让我们回到15万美元赎金的要价上来。我们总是被告知要寻找双万的解决方案，要去适应现实，要展现方案的合理性。因此在现在这样的情况下，怎么

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才算得上是双赢?什人么又算得上是可以妥协的呢?影响我们的早期传统谈判逻辑认为，值得称道的妥协会说:“让我们把分战折中一下，付给他们7.5万美元吧，这样大家就都能满意。”不，显而易见，这样行不通。这样的“双赢思维”被许多谈判专家推崇，但经常是无效的甚至有损害的，造成双方不满已经是最轻的后果了。如果你与一位只有“非赢即输”观点的人使用这个方法，你就是在自欺欺人。当然，如我们之前所说，我们需要保持合作，构建和谐，感同身受，这样才能营造有利于达成协调的氛围。但你不要太天真，因为“折中分歧”的妥协方法很可能会造成严重的后果。这种妥协往往会导致一个“坏的协议”，而我们在本章节中将重点讲到的一个关键理论就是:“没有协议也好过一个坏协议。”甚至在绑架案中?是的，绑架案中的坏协议，就是钱付出去了，但人并没有放回来。为了滴述清楚我对“妥协”的看法，我来举一个例子:一个女人想要她的丈夫穿黑色的茜子措配西装，但她的丈夫并不愿意这样做。那么，他们会怎么做?如果他们会妥协、折中，你就能猜到他会穿一只黑色的娃子和一只棕色的鞋子。这是最好的结果吗?当然不是!在这个世界上，这是最糟糕的结果!其他的任何两种结果，无论是穿黑色的还是棕色的，都比这种妥协的结果要好。所以下次当你想要妥协的时候，请回想一下这个穿鞋的例子。如果妥协经常导致精糕的结果，那么我们为什么对它还是如此地迷恋?关于妥协的真正问题是，妥协被看作一种伟大的概念，无论在人际关系、政治关系或

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