掌控谈话是谁写的(掌控谈话全七册)

领500g书库，关注公众号:程叫兽的宝藏 (长按可复制！)

热门下载区==>点此链接进入<<<

本文节选自《掌控谈话是谁写的》

“哦。”我说完脸就红了，基诺开始大笑起来。他说得完全正确，基诺从头到尾都在跟我要花招，利用心理学中最有效的工具来对付我这个自信的人。这个工具就是重复。你个人的谈判风格，以及你对手的谈判风格，是在童年、学校、家庭、文化以及其他成千上万个因素的影响下形成的。认识到这一点后，你就可以了解自己在谈判中的优势和劣势(当然也有对手的)，并相应地调整思路和策略。谈判风格是议价环节中的一个关键变量，在很多情况下，如果你不知道何种本能会驱动你或对方采取怎样的行动，你就会在执行有效战略和策略上遇到大量问题。你和对手都有自己的思考和行为习惯，当你认识到它们之后，你就能在战略上加以利用。就像基诺所做的那样。对于所有你可能在谈判桌上遇到的人，我们可以写满一个图书馆的研究报告，找到每一个人的人物原型和行动档案。这些研究平摊开来，气势傍确，内容庞大，以至于无法着手使用。在过去的几年里，以我儿子布兰登为主，努力开展了一项工作，要巩固和简化这些研究结果，把研究报告和我们的实践以及商学院学生的案例结合起来审视。结果我们发现，人大体可以分为三个类型:有些人是适应型的，有些人〈比如我)是主张型的，剩下的人是喜欢数据的分析师型的。在好莱坞的谈判电影里，主张型的人需要能高效地议价，但其实每种类型的人都可以变得高效。而真正要达到高效，你必须要同时拥有以上三种类型的精散。一份关于美国律师谈判者的研究发现，美国两个主要城市里的律师中，有65%是适应型，只有249%的人是真正主张型。如果从效率来划分，超过75%的高效律师团队属于适应型

掌控谈话这本书怎么样

，只有129%是主张型。因此，若你不是主张型，不用失望。大部分时间，冒失的主张实际上是有害的。请记住，你个人的谈判类型并不是一件紧身衣。没有人纯粹是一个类型的。在一定形势下，我们中的大部分人能调节和表现出自己的非主要类型。但对于成功的议价类型来说，有一个基本事实是:要想优秀，你需要在谈判桌上学会变成你自己;要想出类拔革，你就要加强自己的优势，而不是替换它们。有一个能让你快速鉴别对手谈判类型的方法，你可以据此寻找最适合你的应对方案。分析师型分析师的特点是系统性和工作勤奋。他们并不匆匆忙已，他们相信只要向着正确的结果努力，使用一种完整系统的方法，时间就不会变成影响结果的因素。他们的自我画像是一个尽量减少错误的形象。他们的座右铭是:花足够的时间做正确的事。经典的分析师喜欢独自工作，也很少偏离他们的目标。他们极少表现出情绪，经常使用类似深夜电台主持人的声音说话(我们在第三章中谈到过)，语速缓慢，带着降调。然而，分析师经常用一种有距离感的和冷冰冰的方式说话，给人以不流畅的感觉。这会在不知不觉中让人情绪低落，不容易让他们的对手放松，也就不容易让对手开诚布公。分析师为自己在准备过程中不放过任何细节而感到自豪。他们会伦上两个星期研究一个在谈判中也许只需要讲15分钟的数据，目的是防正出现任何意外情况，分析师讨厌意外。他们是冷漠的问题解决者和信息的聚合者，对公平回报这一话题超级敏感。他们会给你一点儿东西，但如果在一定时间里得不到回报，他们会对你丧失信任并不再和你接触。这种情况看起来毫无道理，但请记住，因

掌控谈话在线阅读免费有声

为他们喜欢单独研究，所以告诉你，他们研究的所有内容从他们自己的视角来看，是一种让步。他们会把对方给出的新信息看成是让步的表现，会把信息拿回来评估，不过不要指望他们会立即给你一个反建议。这一类人会怀疑自然人性，因此和他们谈判时，用提出许多问题的方式开场并不适合。他们在理解清楚所有复杂的情况之前，是不愿意作答的。和他们谈判最重要的是:做好充足准备，用清晰的数据来支持你的论点，不要做即兴演讲;用数字对比来表示反对和引导聚焦事实;提前对可能出现的情况给出警告，防止意外情况出现。沉默是他们思考的时机，他们不会对你发矣，也不会为你争取多说话的机会。如果你发现他们看问题的方式与你不同，就请给他们一个机会让他们先行思考。道歉对他们没有价值，因为他们把谈判和与你的关系看成是一个整体，而不是分散的个体。在针对你的标注语言时，他们的回答会非常好。对于校准过的问题或答案为“是”的开放性问题，他们不会立即作答，可能需要几天才会回答。如果你是一个分析师型的人，你会因为自己被排除在核心数据源之外而感到忧虑。你在说话的时候最需要做的一件事就是面带微笑，这样做人们才会给你更多的信息。微笑也能变成一种习惯，在你放松警惕的时候，能轻松掩饰不被对方发现。适应型关于这一类谈判者最重要的一点是，要花时间建立关系。适应型的人认为只要有自由的信息流动和交流，人花费时间就是值得的;只要他们还在沟通，他们就会感到快乐。他们的目标是与对手谈大条款，他们喜欢双主的结局。在这三种类型中，这一类人是最容易不必做什么就能与他人建立和谐关系的。

掌控谈话内容简介

综上：掌控谈话全七册值得推荐阅读