掌控谈话和关键对话哪本书好(掌控谈话克里斯沃斯)

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本文节选自《掌控谈话和关键对话哪本书好》

性的东西。1.设定他们的情绪想要扭转对手的实际情况，你需要从基础的感同身受做起。所以，先用指控审查的方法确认对方的仆惧，通过设定他们应对损失的情绪，你将触发对方的损失规避心理，这样一来他们就会抓住机会，从而避免出现损失情况。我在离开FBI后，做的第一个咨询项目是，非常荣幸地为阿联酋的国家人质谈判小组进行培训。非常遗憾的是，在这个项目执行的过程中，出现了我与发包方之问的问题(我是承包方)。问题是如此严重，以至于我不得不回去找已经和我签约的发包方。通常他们每天会从承包方这里收取2000美元的费用，而我要告诉他们的是，在接下来的几个月中，我只能每天给他们500美元。我准确地知道，如果我开门见山他们会有怎样的反应一一他们会到处嘲笑我。因此，我先给他们每个人都打了个电话，并用指控审查的方法先给他们重重一击。“我让你们陷入了一个精糕的境地，”我说，然后停顿下来，直到他们让我接着往下说，“我放下电话后，你们会认为我是一个令人厌恶的商人，你们会认为我不懂预算、不会做计划，你们会认为我死里斯沃斯是一个夺夸其谈的家伏他离开FBI的第一个项目就被他折腾黄了，他不懂怎么去运营项目，他甚至欺骗了我们。然后，当我把他们的情绪都预设在了一个低期待的地雷阵之后，我利用了他们规避损失的心理。“我也想要把这个机会给你们，而不是给其他人。”我说。突然，他们的要求就不再是2000美元或500美元这个数字了，而是如何才能不损失500美元，防止别人把钱赚了。他们每一个人都同意了，没有讨价还价，也没有怨言。现在，

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如果我没有把他们的情绪拉低，他们对500美元的看法就会完全不同;如果我只是打电话说:“我每天只能给你们500美元，你们看怎么样?”他们会把这看成一种冒犯，并把电话摔了。2.大部分时候，让对方先出牌现在，我们已经能很清楚地看到设定情绪对改变对方现状的重要作用。但是，在谈判价格的时候，先出价并不是最好的方式。1944年，若名电影导演比利.怀尔德〈Billy“Wilder)想要请车名的侦探小说家雷葵德，钱德勒(RaymondChandler)写《“双重赔偿》的脚本。而那时的钱德勒对好莱场来说还是一个新人，但他同意进行商谈，在与怀尔德以及电影制片人商谈的会议上，钱德勒提出了第一个预期报酬:他开门见山地要求每周150美元，并告诉怀尔德，他需要伦上3个星期来完成这项工作。怀尔德和制片人几乎忍不住要放声大笑了，因为他们原先准备付给钱德勒每周750美元，并且他们以为电影脚本需要写一个月才能完成。但钱德勒是幸运的，怀尔德和制片人珍视他们与钱德勒的友谊，更甚于几百美元，他们为钱德勒的报价忱惜，于是他们找了一家机构来代表钱德勒谈判。相似的是，我有一位名叫吉里〈Jerry)的学生，他也因为率先出价，而把自己的薪酬谈判搞磺了〈这是他来上我的课之前发生的事)。他去参加一个纽约金融机构的面试，他提出的报酬是11万美元，提出这个数字，很大程度上是因为这是他现在工资30%的提升。直到他开始工作才发现，公司里这个项目的其他同事起薪都是12.5万美元。这就是为什么我建议你让对方先开始关于钱的谈判。真正的问

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题是，无论哪一方在谈判桌上都无法拥有完整的信息。这经常意味着你因为信息不足而无法有信心地开口，特别是当你不知道买卖市场的价格时，就像吉里和钱德勒面临的情况一样。让对方确定你的价格，也容易获得幸运的结果:在我经历的很多谈判中，对方出的买价都高于我心里的预估价。如果我先出价，他们就会立即同意，而留给我的只会是胜利者的手胸顿足或买方的怀形万分，让人感到心如刀绞，买了高价或卖了低价的痛苦。也就是说，当你要证对方定价的时候，千万要小心，你需要在心理上做好准备忍受第一个出价的风险。如果对方是一个强势的、吊吊逼人的对手，那他就会使用极端预设方法，扭曲你要面对的现实。然后，当他们拿出一个极其无理的价格时，看上去却是合理的，就像一个要价400美元的苹果手机，当它是从600美元降价而来时，看上去价格就是合理的。通过一个特定的数字来销定一个范围，这是一种心理战术，叫作“预设和调整”效应(anchorandadjustment)。研究痢发现，我们倾向于从第一个预设点开始调整。比如，人们第一眼看到8X7X6X5Xx4Xx3Xx2X1，会觉得计算结果大于把这一列数字反过来相乘，是因为我们会立足于第一个数字进行推断。这并不是说“永远不要第一个开口”。这样的规则是容易记住的，但就像大多数简单化的做法一样，它们并不总是一个好的建议。如果你对付的是一个没有经验的对手，你可能会唱唱逼人并抛出极端的预设数字。当你真正了解市场行情，对手拥有的信息和你势均力敌时，你可能就需要提出一个有利于谈判快速推进的数字。

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