掌控谈话版本(掌控谈话课件)

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本文节选自《掌控谈话版本》

筹款员:关于奥巴马总统11月份之后继续执掌白官，继续无所作为，您是否会坐视不理?史密斯:不，我会竭尽全力不让这种情况发生。筹款员:如果您今天就想做点什么来避免这种情况的话，您可以向XYZ委员会捐款，我们会全力为您争取的。可以清楚地看到，从“是”转变成了“不”，如果史密斯先生想要捐款，也了解到了捐款的途径，这让史密斯先生坐到了掌控的驾驶席上，他是控制人。这种办法行之有效!效果值得称道，使用“不”引导的话术，回报率提高了百分之二十三。本的这个故事里唯一的遗憾是，虽然结果取得了大幅提高，但他无法要求所有同事都使用这个话术。因为这与筹款的传统逻辑不符，长久以来筹款者都喜欢听“是”，并陶醉在虚假的舒适感之中。天才在一开始总是不顺利的，是吧?另一个不可忽视的谈判天才是马死\'库班(Mark”Cuban)，他是一个拥有达拉斯小牛队的亿万富翁。我经常在学生面前引用他的一句谈判名言:“每一个“不”都让我离“是”更进一步。”但我也提醒他们，在通往“是”的道路上，想要提取出这些“不”绝非易事。让你的对手觉得说“不”和真正引导他们说“不”绝不是一回事。有时候，如果你在和一个走神的人说话，唯一能让他回过神的办法就是唱反调，让他们说“不”。这样做的最好方式是故意错误地标注对方的情感或者欲望。你说一些自己明知是错误的东西，比如在对方想要留下来时，故意说“似乎你真的决心放弃这份工作”。这样就逼得他们仔细听，并在说“不”纠正你的

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时候获得舒适感。另一种在谈判中迫使对方说“不”的方法是，询问对方什么是他们不想要的。你可以说:“让我们一起讨论一下你在什么情况下会说“不”。”人们这时会很自然地说“不”，因为这让他们感觉到了自我保护。一旦你成功地让他们说出了“不”，人们就会更开诚布公地提出新的选项和想法。“不”同样也是一种探测器，就像以前煤矿里用来测试氧气含量的金丝稚。如果你竭尽所能，对方还是不说“不”，那么你面对的这个人可能是不愿做决定的，或者非常糊涂，或者另有所图。在这种情况下，你必须结束谈判转身离去。你可以这样想:没有“不”就不会前进。电子邮件的魔力:如何不再被忽视除了被忽视之外，没有什么事能更让人恼季了。被贬低让人不快，但没有任何回应也是如此。这让你觉得自己不被看见，就像你不存在一样。这是对你时间的浪费，我们都曾经历过:你给期望合作的商业伙伴发出一封电子邮件，而他们完全忽视了你，然后你又发出一封礼勇的追问邮件，却再次石沉大海。你该怎么办?“你们已经放弃这个项目了吗?”这封一句话的邮件使用了最佳的“不”的导向问题，并利用了对方避免损失的人类天性。邮件期待的“不”的回答，让另一方感到安全和控制的幻觉，同时引导他们向你解释自己的立场。同样重要的是，你在自己的语句中也写出了自己将要经历的潜在风险。为了防止风险发生，减少他们的损失并显示自己的能力，对方会很自然地立即回复表示不同意:“不，我们的优先事项并没有改变，我们之前只是陷入

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了一些麻烦……”如果你已经做父母了，你应该本能地使用过这个技巧。在你孩子不愿意离开家、公园或者商场的时候，你是怎么做的?你会说:“好吧，那我老了”，然后开始往外走。我狂一半以上的情况下，孩子都会成:“不要，等等我!”然后据上来。因为没有人愿意被抛弃。现在，在商业活动中这样对人说，似乎有一些鲁莽。但你要转变观念，这并不鲁戎，虽然话说得比较直接，但里面隐藏着说“不”的安全感，忽视你才是真正的鲁莽。我不仅在北美成切地使用这个技巧，而且和另外两种不同文化的人【〈阿拉们人和中国人)也成功地使用，而他们是出了名的不属说“不”的人。学习要氮在日常生活中使用本章讲述的方法，对许多人而言会存在困难，因为他们与社会中最主要的信条产生了直接冲突，这个信条就是“对人友善”。我们已经把友善变成了一种工具，用来润滑社会的车轮，但这常常只是一种手段。我们很懂礼角，我们不可否认的是，在日常生活和工作中要最大限度地避免摩擦，但当我们把友善当作润滑剂的时候，变成是在榨取它的意义。一个微笑和点头可能表示“让我离开这里”的意思，也同样可以表示“很高兴见到你”的意思。这对优秀的谈判者而言是致命的，他们的力量来自对对手处境的理解，以及提取对手的期竺和需求信息，提取这些信息意味着让对方感到安全和有控制力。听起来可能有些矛盾，但做到这一点的方法确实是要让对方不同意，从而限制他们的辩解，通过说清楚他们不同意的东西，反过来界定他们的期待。

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