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本文节选自《掌控谈话电子版》

寻找黑天匆、根据发现的黑天臣采取行动，要求转换你的思维方式，把谈判从单一维度的对抗游戏变成一个三维游戏，包含了更多的情感、适应性、直觉和真正的效果。寻找黑天鹅当然不是件容易的事，我们都有某种程度的眼言，在转过墙角之前，我们不知道转过去会看到什么。从严格定义上来说，我们不知道未知是什么。这就是我为何说寻找和理解黑天忽需要逻辑思维的改变，你必须打破已有的前进路径，更多地拥抱直觉，用敏锐的方式去倾听。这对所有人而言都十分重要，包括谈判者、投资者和市场人员。你所未知的东西会杀了你，或毁了你的交易。但想找到它却出卑意料地困难。最基本的挑战是，人们不知道用什么问题向顾客、用户和对方提问。除非正确地进行询问，否则大部分人是无法说出你想要的信息的。世界并没有告诉史蓝夫“\'乔布斯(SteveJobs)人们需要一个iPad，他发现了我们的需求一一黑天忽，而我们并不知道这个信息已经在那里了。面临的问题是，常规的提问和研究技巧是用来确认已知事实、消除不确定性的，它们并不能挖掘出未知信息。谈判经常会因为有限的预测陷入困顿。你的对手可能会对你说:“这是一片美丽的土地。”而不会提到这是一片“有毒废弃物”处理过的土地。对手会说:“邻居们会很吵痊吗?好吧，每个人都会制造一点噪声，是吧?”而事实却是，有一支重金属乐队每天晚上都在附近练习。人最好能发现、适应并探索那些会占据主导地位的未知因素。要想发现这些未知因素，我们必须仔细观察我们的世界，必须提出要求，并

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认真聆听对方的回答。你需要问许多问题，观察语言线索，并经常向对手说出你观察到的情况以求得证实。这并不是一种你现在才开始学习的技能，只是把它更直觉化了。你必须要探知烟幕弹背后的真相:注意到细微的停顿意味着对方心存不满或在说谎，不要去证实你已经有预期的东西，如果你这样做就会发现事实就是你所预期的。相反，你必须以开放的态度来面对现实。这就是我的公司为何在准备和参与谈判时改变了方式。无论在沟通前我们团队已经做了多少准备工作，我们总会问自己:“他们为什么要按现在的方式和我们交流?”请记住，谈判更像是在一根绷紧的绳子上走路，而不是要打败敌人。过于关注最终结果只会让你对下一步行动分心，这会让你从绳子上掉下来。你只需要全神贯注于下一步，因为当走完所有的步骤，绳子就会引领你抵达最终的目的地。大部分人以为黑天鹅是独有的或高度保密的信息，而实际上这些信息可能在不经意间就会被发现。显然黑天碑对任何一方都具有重要意义，你的对手也总有一些连他们自己都不了解的珍贵信息。三种类型的杠杆我们现在谈一谈发现黑天鹅的特殊技巧。但首先我要告诉你的是，为什么这些技巧是有效的、管用的。答案就是杠杆。黑天忽是倍增杠杆的利器，它们能给你上手的机会。“杠杆”是一个奇妙的词，也是一个现在被谈判专家随口提到，却很少亲身使用的词。现在我就来告诉你该怎样使用。从理论上来说，杠杆是一种造成损失、保留收获的能力。你的对手想要获取什么，又怕失去什么，找出这些信息你就能在对方的想法、行

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动和决定之上建立杠杆。在实际操作中，我们的不理性想法就是我们的真实情况，损失和收获都是一滑而过的情感，它与真实存在的、用来对付你的杠杆并没有关系。真正有关的是他们认为你手里握有的是可以对付他们的杠杆，这就是为何我说杠杆总是存在的:作为一种基本的情感理念，无论现在是否存在，都可以被制造出来。如果他们和你对话，你就有了杠杆。谁在绑架案中拥有杠杆?绑匪还是受害人家属?大部分人会认为绑匪拥有所有杠杆。当然，纪腓抓走了你心爱的人，但你也有他们垂泗欲滴的东西。哪一种更有力量?更进一步说，绑匪想要出售的商品，会有多少买家?如果只有一个买家，生意会成功吗?杠杆需要很多投入，包括时间、必要性和完成度。如果你需要立即卖邱你的房子，和没有期限的出售相比，你的杠杆就变少了;如果你想要卖掉房子，却不是必须要卖，你就拥有了更多的杠杆;如果许多人在竞价购买你的房子，那么你就走大运了。我需要指出的是，杠杆并不等同于力量。地产大享唐纳德，特朗普(DonaldTrump)有巨大的能量，但如果他身处沙漠之中，那么方圆几千米之内唯一有水卖的小商店，就对他拥有了杠杆。你可以把杠杆理解为各方之间的液体流动。作为一名谈判者，你应该始终注意哪一方最担心谈判破裂给他们带来的损失。觉得自己会损失更多的一方是最害怕发生损失的，他们的杠杆也最少，反之亦然。要想得到杠杆，你必须让对方相信如果交易失败，他们会有实质性损失。在分类学层面有三种类型的杠杆:正面的、负面的和标准的。

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