掌控谈话的九招(掌控谈话脑图)

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本文节选自《掌控谈话的九招》

儿个星期之后，协议进行了修改，ABC集团的人员预算被削减了，这让安娜的公司在最终签订协议的时候节省了100万美元。然而，最让安娜惊讶的是安杰拉在会议行将结束时的反应。当安娜明确说出自己给安杰拉带来了坏消息，而她也能理解安杰拉会有多人么愤怒时，安术拉说:“这真不是个好结果，但我们赞赏你们能理解会发生什么，我们也没觉得你们在欺负我们。你们也不是庞大的、卑劣的主要合同方。”安娜对这个结果又是什么反应呢?“天哪，这个办法真是太灵验了!“她说得没错。就像你看到的那样，在面对负面因素时做正确的事，这种神奇的力量把我们带入了同理心的安全区。每一个人内心里固有的，都有人类需要被理解、希望与谈判桌对面的对手建立联系的本能。这就解释了为什么在安娜标注了安杰拉的害怕之后，安杰拉的第一个本能反应是补充了这些害佣的细节。这些细节给安娜以力量，使她能在谈判中获取所需。找到座位一一升舱一一在一架超卖航班上到现在为止，我们已经不断练习和提高了许多谈判技巧，它们每一个都像是一件乐器:首先，重复就像是萨死斯;现在，标注就像是贝斯;最后，为何不把策略性沉默当成是圆号吹?但在一场真正的谈判中，所有的乐器都要一起演奏。因此，你要学会如何指挥。要让所有乐器一起演奏，对大部分人来说确实是件难事，似乎会让人手忙脚乱。因此，我现在要做的是用慢速演奏一首乐曲，这样你就能一个音符一个音符地听清每一种乐器的声音。我保证你将很快看到你所学到的这些乐器是如何配合演奏的，有升调，有重复，有降调，还有恰到好处的停

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顿，构成了完美的和谐乐章。情况是这样的〈如果你愿意，可以把它看成一首乐曲):我的学生瑞恩(RyanB.)要从巴尔的摩(Baltimore)飞往奥斯河(Austin)，去签署一份电脑咨询的大合同。在过去的六个月里，客户代表对于到友需要不需要电脑资讯服务，表现得犹豫不决，但最近一次电脑系统的月溃，让这位客户代表和他老板的关系骤然紧张。为了转移老板的责难，这位代表当着老板的面给瑞凰打了电话，非常严厉地指责瑞恩这么长时间还不来签合同。他说，如果星期五上午瑞赎不能出现，那么这个合同就黄了。于是瑞屠买了一张第二天，也就是星期四一时的飞机票，但是一场特大的雷雨横扫了巴尔的摩，导致机场关闭了5个小时。结果显而易见地令人痛苦:瑞屠已经不可能按原计划赶到达拉斯(Dallas)转机去奥斯洒了。更精糕的是，他在起飞前给美国航空公司打电话得知，他的转机航班已经自动被改签到了第二天〈星期五)的下午3点，这证他的合同变得发发可危。当瑞赎终于在星期四晚上8点抵达达拉斯之后，他飞奔到当天最后一班飞往奥斯汀的美国航空公司航班登机口，这时距离飞机起飞只有不到30分钟了。他的目标是赶上这个航班，最不济也要坐上第二天上午的早班飞机。在登机口，他看到一对怒气冲神的夫妇正对登机口的工作人员史哮，而工作人员只在电脑上不停地殴击，几乎没有抬头去看这对夫妇一很显然她正在全力忍着，没有和乘客对骂。直到她说了五遍“我真的没有办法”后，这对愤抱的夫妇才悖悖而去。让我们开始看瑞居是如何把前面旅客的激烈吵噬变成

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自己的优势的。这和在一场争吵之后开始谈判相比，对于谈判者而言是一个巨大的优势。因为你的对手正处在烦恼抓狂之中，正需要一次感同身受的交流，只要对他微笑，你就已经占据优势了。“你好，温迪〈(Wendy)，我叫瑞原。似乎刚才那两位很生气啊。”这样说不仅标注出了负面因素，并且建立起了一种感同身受的和谐关系。“是的，他们错过了转机航班。因为天气原因，我们有一大批航班延误了。”“天气原因?”在温迪解释了东北部的航班延误信息如何占满了系统之后，瑞居再一次标注了消极因素，然后重复了她的回答，引导她更深入地交谈。“似乎这真是繁忙的一天啊。”“现在这儿有许多“怒气冲冲的乘客”，你知道吗?我的意思是说，虽然我不司意被人大喊天叫，但我也了解他们的情况。许多人是想要去奥斯汀看那场大赛。”“大赛?539“名他队将和密西西比大学队进行橄模球比赛，每一个去奥斯汀的航班都被预订得满满的。539“和预订得满满的?现在需要暂停一下。到现在为止，瑞层已经使用了“标注”和“重复”这两种方法建立与温迪的关系。对她而言，这似乎是一场理想的对话，因为至少他还没有提出任何要求。不像刚才那对恼匹的夫妇，瑞恩理解她现在的处境。他的话语都在“你说的是什么”和“我听到你说的了”这两个语义之间徘徊，这两个语义都在引导她继续展开叙述。既然同理心已经达成，她透露了一点他可以利用的信息。“是的，所有的航班直到周末都订完了。但也不知道有多少人能赶得上飞机，因为坏天气很可能让许多从四面八方来这上儿的人改变了行程。”

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