掌控谈话 徐冬艳 mobi(樊登 掌控谈话 mobi 网盘)

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本文节选自《掌控谈话 徐冬艳 mobi》

第七章”制造控制的幻觉如何用校准问题来消给对抗、赢得合作在”我欢理完2001年5月发生在非律宾的杰弗里.席林绑架案之后的一个月，我收到总部的命令，要求我回到马尼拉。绑架席林的菲估，也就是那个名为阿布萨耶夫的极端伊斯兰组织，克击了达斯帕尔玛斯(DosPalmas)潜水度假村，劫持了20和名人质。其中包括3名美国人，一对来自堪萨斯州威奇托市的传教士夫妇马丁(Martin)和格拉西亚，伯纳姆〈GraciaBurnham)，以及一名在加利福尼亚防水公司工作的职员吉列尔莫，索博罗(GuillermoSobero)。达斯帕尔玛斯事件一开始就成了谈判专家的豆梦。绑架案发生了一天之后，最新当选的菲律宾总统格洛丽亚，马卡帕加尔.阿罗约〈GloriaMacapagalArroyo)公开发表了最具对抗性、毫无建设性的讲话，声称要对阿布萨耶夫组织发动“全面战争”。她的这番谈话完全没有用到“同理心”，是吗?情况接下来变得更加不利。菲律宾陆军和海军陆战队在谈判期间与叛军展开了争夺战，发起了儿次不成功的攻击，这让绑匪十分恼经。事件涉及美国人质，CIA、FBI和美国军方情报机构被召集到了一起，而我们内部也发生了争论。此后不久，绪菲强奸并杀害了几名人质，紧接着“911”事件发生了，阿布萨耶夫组织被认定与基地组织有关联。2002年6月，这场绑架危机在一场枪战中结束，达斯帕尔玛斯事件真的成了我谈判生涯中的滑铁卢。如果你明白

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我的意思，我觉得应该把这次事件称作一次“火车失控”。失败是成功之母，我们在菲律宾的失利不用找什么借口。如果说达斯帕尔玛斯的不幸事件给了我什么启示的话，那就是我们都还为一种谈判逻辑所累。这种逻辑认为谈判就像是一场摔跤比赛，目的是耗尽对方的体力促使对方投降，总是抱着最好的希望，训不退缩。达斯帕尔玛斯事件的诅形促使我们反思考。我深入研究了最新的谈判理论，有一些非常伟大，也有一些是粗制滥造，而我有机会处理匹兹堡的一个案子，让我完全改变了对谈判中双方人际关系的看法。从达斯帕尔玛斯事件的灰煤中，我们得到了一个对FBI人质谈判产生永久影响的教训。我们学到了谈判是哄骗的过程，而非征服;是说服对方的过程，而不是战胜。最重要的是，我们明白了成功的谈判需要对方为你工作，并让对方主动提出你想要的解决方案。这包括控制对方计他产生幻觉，而实际上，却是你在主导对话。我们把研究出的这种方法称作“校准问题”或“开放问题”。它的作用是通过公开承认对方，兵不血刃地消除谈话中的进攻性因素。这样做让你在提出观点和要求的时候，看上去不那么吊吊逼人，从而使你能把谈判推进下去。稍后我会进行深入的讲解。首先我要说的是，要消除“你不许走”这样的语句里的敌对性，方法就是把它变成一个问题，这真的不难。比如:“你打算离开是为了什么?”不要在开火的时候谈判我刚一抵达马尼拉处理伯纳姆夫妇和索博罗的绑架案，就被送去了棉兰老岛(MindanaoIsl

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and)。在那里，非律宾军队正在用子弹和火箭向一家医院的大楼开火，该大楼被阿布萨耶夫组织占领了，人质也在里面。这不是一个谈判专家要来的地方，因为不可能在枪林弹雨中进行谈判。不久，局势变得更加严峻:第二天早上我起床后，得知昨晚绪匪带着人质逃脱了。这次“逃脱”是我们的行动开始脱轨的第一个信号，同时，说明了菲律宾军队并不是值得信任的合作伙伴。这段插曲发生后的简报会上，有消息称，在停火期间，一位包围医院的军人捡到了一个菲徒从医院里扔出的箱子，此后不久，所有在医院背后藏着的士兵都被叫去“开会”了。巧合的是〈也许并不是巧合)，这和群菲徒偏偏就趁着这个机会逃走了。两周后，事件再次发酵。在大律宾独立日那天，腓首阿布，萨巴亚宣布，他打算将一和名“白人”斩首，除非政府在当天中午之前停止追捕。我们知道这意味着他们会伤害一名美国人，预计会是吉列尔莫，索博罗。我们那时与匪徒没有任何直接的联系，因为菲律宾军方伙伴指定的中间人总是“忘记”让我们也参加与绑匪的通话〈同时也一样会“忘记”录音)。我们能做的只是给他发一条文字短信，提出下一次建议的通话时间。最后在中午的期限到来之前，萨巴亚和一名菲律宾总统的内阁成员在一个广播电台谈话节目中进行了通话，牙府同意了萨巴亚的要求，并指定一名马来西亚议员作为谈判代表。作为交换，萨巴亚同意暂不杀害人质。但想要修复这种对抗的、不信任的和说谎的氛围已为时过有晚。那天下午，人质们听到

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